Скидки: давать или не давать?
Иногда кажется, что скидка — это самый простой способ убедить покупателя приобрести именно ваш продукт. Сделал цену ниже — и всё, сомнения развеяны! Но так ли это на самом деле?
Важное уточнение: я не говорю о скидках, которые по умолчанию включены в стоимость продуктов в магазинах — речь пойдёт про те, которые покупатели просят вас сделать от установленной вами стоимости. Почему скидки — это плохо?
👉 Скидку вы даёте от общей стоимости товара или услуги, а платите из прибыли. То есть при прибыли в 20% небольшая, казалось бы, скидка в 10% лишит вас сразу половины от всей прибыли. А скидка в 20% вообще означает работу в ноль. 👉 Хотя скидка и приятна клиенту, но, получив её, он обязательно задумается: выходит, раньше я переплачивал, если мне так легко дали скидку? И у него обязательно появится неприятный осадочек. Хотели как лучше — а получилось как всегда. 👉 Наконец, скидки переключают вас из борьбы с конкурентами за качество продукта в ценовую борьбу. Ведь если вы так легко готовы снизить стоимость своего товара, то не уверены в его качестве? А вдруг у конкурентов будет лучше?
Но что делать, если покупателю дорого? Или он очень настаивает на скидке (есть такие клиенты, которым важен сам факт того, что они "продавили" продавца, а без этого на сделку они не согласны)? Или вы сами хотите сделать клиенту приятное?
Вот несколько вариантов:
📌 Измените состав работ: уберите из него что-то, чтобы уменьшить стоимость, или, наоборот, добавьте дополнительные услуги или бонусы для повышения ценности. Ещё можно передать часть работ на сторону клиента или придумать какие-то иные варианты. 📌 Измените условия сотрудничества: увеличьте срок доставки, уменьшите количество включённых согласований, расширьте гарантию, заморозьте условия на следующий год и т.д. 📌 Добавьте дополнительные обязательства со стороны клиента: предоплата вместо постоплаты, заказ на несколько месяцев вместо одного, увеличенные партии, ускоренные согласования и т.д.
Основной принцип — ничего не должно даваться просто так. Если вы идёте на встречу клиенту, то и он должен пойти на встречу вам: именно это и называется сделкой. А односторонние уступки никогда ни к чему хорошему не приведут.
