**5.2
В прошлый раз мы говорили про особенности корпоративных продаж сложных продуктов и пресейл.**
Для закрытия подобных клиентов вам нужен человек, который, с одной стороны, обладает менеджерской хваткой и разговорными навыками, а с другой стороны - технической экспертизой нужного уровня. Смесь гуманитария и технаря, если по-простому. Он и в состоянии разобраться в сути продукта и способах его внедрения/применения, погрузиться до самых тонкостей, и сможет отработать все возражения заказчика, а потом и закрыть сделку. Человек с высоким лбом марсианина и челюстью бульдога.
Встречаются подобные люди среди кандидатов в вашу команду редко, а стоят дорого. Обычно их забирают топ-5 компаний, присутствующих на рынке (не именно в вашей сфере, а топ-5 вообще), причем быстро.
Особенность еще в том, что у христоматийного продажника основной стимул часто лежит в максимальной скорости обработки максимально большого числа клиентов. Все 100% ты в любом случае не закроешь, но если расширишь воронку своих лидов, итоговые средние цифры продаж помогут закрыть план и получить желанный бонус. Проза жизни, в случае целой компании тоже. Техническая экспертиза же требует точности, а значит, терпения и кропотливости. Если рядовой продажник будет глубоко погружаться в каждый новый кейс, то его воронка отправится на дно Марианской впадины. Его максимум - поверхностно сортировать появляющиеся кейсы потенциальных заказчиков и отмечать те, которые требуют серьезного погружения. Чем сильнее падает скорость обработки, тем быстрее остывают тела лидов.
Можно привлечь к техническим консультациям кого-то из инженеров/разработчиков. Но тут возникают следующие нюансы:
- Как правило, инженеры разговаривают на своем внутреннем техническом языке без скидок на новичка, проговаривать же новичкам азбучные истины не любят. Реагировать должным образом на психологическое состояние других участников разговора, успокаивать их, воодушевлять, играть в психологические игры они не умеют или просто не хотят.
- По этой причине в том числе они зачастую крайне негативно относятся к перспективе своего участия в разговорах с заказчиками.
- Основная задача разработчика/инженера - двигать вперед технологии продукта и тем самым создавать, сохранять и углублять уникальное технологическое преимущество данного продукта на рынке. Переговоры с клиентами тут - по моему мнению, задача сугубо вторичная по отношению к первой. Она в равной степени важная, но это задача не для инженера или разработчика.
- Топовые технари чаще всего отличаются большой глубиной погружения в свою текущую задачу, что серьезно влияет на скорость переключения на другие активности. Это может быть особенностью как характера конкретного человека, так и его профессии. Грубо говоря, при переходе от этапа разработки к этапу участия в консультациях заказчика человек может затрачивать на это переключение гораздо больше времени, чем вы могли ожидать. Нечто прямо противоположное мышлению заказчика. Соответственно, на повторное погружение в свою инженерную задачу им опять потребуется какое-то время, и такие переходы съедают весомую часть рабочего времени технаря, а значит, и денег работодателя, инвестированных в его работу.
По всем этим причинам, если у вас есть альтернативные пути, лучше минимизировать прямое участие инженеров в переговорах с заказчиками. Так будет лучше всем. Опять же повторюсь, что случаи бывают разные, здесь я рассматриваю только базовые. Ваш разраб вполне может быть душой компании и рваться закрывать клиентов без малейшего вреда основной работе. Всё может быть, но, скорее всего, это всё же не ваш случай.
Скоро продолжим.
