Вчера обсуждал с коллегой книгу «Zone to Win» Джеффри Мура, которую я ей рекомендовал. Напомню, что ключевой идеей книги является разделение управления компанией по горизонтам планирования. Есть операционный бизнес, который приносит результаты быстро, например в пределах недели, месяца или квартала, есть же инвестиционные направления, которые потребляют ресурсы, но результат могут принести через год или два. Для каждого случая оптимальным является разный тип управления, которые Мур описывает в зонах производительности (performance) и трансформации.

Сам Мур приводит пример запуска нового продукта в зоне трансформации в компании Salesforce. В своей книге я описал гораздо менее победный кейс PTC с интернетом вещей. Но дело в том, что зона трансформации — это не обязательно запуск нового инновационного продукта. Например, в консалтинге человек может сосредоточиться на выполнении текущих проектов, результат которых ясен через недели или месяцы, а может сосредоточиться на продажах новых проектов, которые то ли будут, то ли нет, да и непонятно когда. Грубо говоря, Мур рекомендует не смешивать французское с нижегородским, а сделать так, чтобы одни люди продавали, а другие выполняли проекты. В жизни большинство людей выбирают синицу в руках, если есть выбор. 😊

В сервисных компаниях, как консалтинг, разработка ПО, подбор персонала и т.д. зона трансформации вообще имеет другой вид, чем в продуктовых, с которыми в основном работал Мур. Все слышали, про принцип Парето, что 80% процентов выручки приносят 20% клиентов. Вот эти 20% клиентов обычно называют ключевыми и составляют костяк зоны производительности. Но всегда существуют клиенты с большим потенциалом, которые пока не приносят много денег. Мудрые компании инвестируют в отношения с такими клиентами, нанимают под них персонал, даже понимая, что реальную отдачу они смогут получить через год или полтора. Вот это и есть зона трансформации для сервисных компаний.

Закончив разговор с коллегой, вдруг вспомнил, что буквально пару часов назад завтракал со своим другом – топ-менеджером нишевого российского ИТ вендора. В прошлом году рост выручки компании составил 80% и перевалил через 5 млрд рублей. К сожалению, не Горилла, но вполне себе Король!

Зашла речь у нас о партнёрах и их роли для вендора и тут я услышал кое-что неожиданное для себя. Кроме стандартных функций бухгалтерского документооборота и внедрения программного обеспечения, партнёры часто приносят лиды – информацию о том, что тот или иной потенциальный клиент собирается реально замещать ранее купленные иностранные системы. Именно таким образом вендор за последние 3 года увеличил количество клиентов в 8 раз.

Что ж, поздравляю своего друга, так как его компания находится в очень классном состоянии Торнадо, согласно тому же Джеффри Муру. Это тот сладкий момент, когда спрос постоянно растёт, а компания пожинает плоды своих инвестиций в занятии лидерских позиций в своей нише. А что самое приятное, что компании не нужно самой инвестировать в зону трансформации, так как за неё это делают клиенты и партнёры. Жаль, что Торнадо не вечны, и рано или поздно придется всё-таки подумать о зонировании бизнеса.