🕵️‍♂️ В модели «Challenge Sales» потребности клиента изучаются менеджером по продажам еще до встречи с клиентом. Менеджеры очень хорошо знают бизнес клиента и поэтому они могут продавать через гипотезу о потребностях за счет своих знаний клиента. Они в меньшей степени выявляют потребности клиента во время разговора, но в большей степени предполагаю, какие потребности могут быть у клиента.

Сценарий разговора менеджера с клиентом В этой модели очень важным является сценарий разговора, который состоит из шести этапов.    📌Разогрев: Установление контакта с клиентом через обсуждение его текущей ситуации, выявление возможных проблем и создание атмосферы доверия.    📌Переосмысление: Презентация уникальных идей, которые меняют взгляд клиента на его задачи или возможности, вызывая интерес и стимулируя желание узнать больше.    📌Рациональное погружение: Обоснование данных, графиков и аналитики, демонстрирующих скрытую стоимость проблемы или упущенной возможности, чтобы клиент начал иначе воспринимать текущую ситуацию.    📌Эмоциональное воздействие: Использование рассказов и примеров, чтобы подключить эмоциональную составляющую и усилить мотивацию клиента.    📌Новый способ: Объяснение шагов, которые клиент должен предпринять для решения проблемы или использования возможности, предложенной менеджером.    📌Решение: Подведение итога разговора и представление конкретного решения, которое менеджер предлагает клиенту.    Для освоения модели и внедрения в отдел продаж необходимо изучить как саму модель, так и связанные навыки по продажам.    Давайте перечислим три основных умения для развития менеджера, которые позволяют эффективно работать с клиентами, формировать их потребности и вести их к принятию выгодного решения, максимально увеличивая ценность взаимодействия для обеих сторон.    🔥Умение обучать клиента: помогает клиенту увидеть скрытые возможности и новые перспективы, которые ранее не были очевидны.    🔥Умение адаптировать предложение: позволяет изменять подход и решения в зависимости от индивидуальных нужд клиента и особенностей его бизнеса.    🔥Умение контролировать продажи: включает управление процессом сделки, поддержание инициативы в переговорах и уверенное ведение клиента к финальному решению    Учитывая, что модель была разработана в кризисные годы, то она вполне может подойти, если вы ищете новые подходы к продажам на сложном турбулентном рынке.#продажи #sales #активныепродажи #холодныепродажи #challengersales