◆ Недавно к нам обратился клиент — производитель минераловатных цилиндров. Менеджеры у них подкованные: наизусть знают коэффициент теплопроводности, плотность, класс огнестойкости.

◇ Но мы задали один простой вопрос:

«А что такое, собственно, цилиндры минераловатные?»

◇ От менеджеров мы слышали: — «Это наше ключевое изделие!» — «Они лучшие на рынке!» — «У них отличные характеристики!»

◇ А ответа так и не прозвучало. Хотя есть простой вариант: Это полые цилиндры, которые надеваются на трубы, чтобы сохранить тепло и защитить от повреждений.

◉ Почему это важно? ЛПР может быть гендиректором, который вообще не понимает в технике. Он спросит: «А это вообще что?» И если менеджер начнёт сыпать цифрами или примемуществами вместо понятного объяснения, он потеряет контакт.

▲ Знать продукт — это не только характеристики. Это ещё и умение объяснить суть простым языком, под конкретного клиента.