**5.3

Итак, ни простые менеджеры по продажам, ни инженеры/разработчики для полноценной продажи сложного продукта в одиночку полностью не подойдут.**

Что же делать?

Вам нужно промежуточное звено между вашими технарями и продажниками, посредник, медиум. Человек, который способен понять язык инженеров и технической документации, перевести его на язык продажников, донести до заказчиков, подготовить план персонального решения их задачи, обеспечить прозрачность всего процесса для заказчика (тем самым добавив ему уверенности в вашем продукте). Это и есть работа пресейла. Команду продаж пресейл освобождает от глубокого технического погружения в проект, команду разработки - от глубоких коммуникаций с клиентом.

Понятно, что и команда разработки, и команда продаж тоже продолжат участие в диалоге и выработке решения. Вопрос в объеме потраченного времени и зоне ответственности. Тут многое зависит от особенностей вашего продукта, состава клиентских команд, особенностей процесса сделки, характеров конкретных сотрудников ваших коммерческого и технического отделов, в конце концов. Все эти факторы напрямую влияют на итоговый процесс коммуникации вашего пресейла с остальными звеньями и как в принципе будут выглядеть его задачи.

При расширении команды пресейла могут возникать дополнительные роли, например, роль пресейл инженера. Если смотреть опять же на западный рынок, то здесь отличие лежит в области иерархии. Пресейл менеджер выполняет роль руководителя и лидирует команду из нескольких пресейл инженеров со всеми вытекающими. Каждый из инженеров работает со своими клиентами или зоной экспертизы, а на менеджере лежат задачи стратегии. Это в теории, на практике от компании к компании возникают свои нюансы и трактовки. В нашем же богоспасаемом отечестве всё еще больше зависит от фантазии руководства. Может быть так, а может быть и иначе.

Как дальше может выстроится карьера пресейл менеджера? В полноценные продажи идет все-таки меньшая часть, многие развиваются в сторону менторства или более технических позиций. В России я видел переходы в сторону customer success. Это и мне самому видится наиболее логичным следующим шагом, если хочется сменить функционал и (возможно, но необязательно) выиграть в деньгах. На западе есть еще вариант перехода в стратегические консультанты (нет, не в Mckinsey, к сожалению :)). Названий у данной позиции может быть много - и innovation strategist, и engagement manager, и что только не - но по сути это всё тот же customer success + presale, только рангом повыше.

На связи.