Иногда на встрече или демо слышишь:

• «Мы просто мониторим рынок…»
• «Пока ничего конкретного не ищем…»
• «Хотим просто познакомиться…»

И кажется, что не за что зацепиться.

Но давайте честно: вы можете представить человека, у которого нет никакой задачи, и он решил вместо других дел, бара или массажа потратить час времени на демо? Я - нет)

Просто иногда задача ещё не оформлена в конкретный запрос или не стала острой и срочной, поэтому клиент может быть немного отстраненным и много не рассказывать.

Но ведь что-то его заставило потратить свое время?)

Чаще всего это может быть ( в том числе неосознанное):

• желание сэкономить ресурсы (людей, деньги, время);
• стремление заработать больше или найти новые каналы привлечения клиентов;
• потребность не отстать или отстроиться от конкурентов. Задача может быть микро-уровня, но она есть. Важно до неё докопаться.

Вот что может помочь: 1. Классика - максимально открытые и широкие вопросы про бизнес в целом, про вектор развития:

• На какой вопрос вы бы хотели получили ответ в рамках этой встречи?
• Что сейчас для вас приоритетно в развитии компании?
• На чем сейчас вы лично особенно сфокусированы?

2. Вопросы о прошлом - лучший детектор реальных задач - покажут во что уже компания инвестировала ресурсы и почему:

• Вы уже пробовали что-то делать в этом направлении? Какой результат?
• Какие решения вы тестировали раньше? Что понравилось, а что нет?
• Что важно сейчас?

А дальше разматываем, как клубок и смотрим, где в разговоре появится энергия.

Вот клиент вяло отвечал на вопросы, и вдруг начал говорить быстрее, больше, эмоциональнее - значит здесь и есть та тема, которая его действительно волнует.