Стратегом в Древней Греции называли военачальника, полководца. Я читал несколько книг, где бизнес-стратегии сравнивались с военными, но эта аналогия всегда казалась довольно натянутой. Однако, послушав недавно лекцию Кирилла Назаренко по первой мировой войне, открыл для себя кое-что новое.

Кирилл довольно подробно остановился на явлении позиционного тупика, когда линия западного фронта оставалась стабильной практически на протяжении всей войны, а попытки наступлений, как со стороны Германии, так и со стороны Антанты приводили лишь к огромным потерям. Армии воюющих стран столкнулись с тем, что оборонительные способности подразделений превзошли наступательные. Дело было в отсталости наступательной тактики в условиях войны нового вида. Артподготовка не могла уничтожить всех оборонявшихся – всегда находились те, кто мог встать за пулемёт и успешно косить наступавших в линиях пехотинцев.

К 1918 году обе стороны сначала немцы, а потом Антанта нашли выход из позиционного тупика. Антанта использовала технологический подход: после артподготовки вперёд пускались английские танки, которые подавляли оставшиеся огневые точки, а пехота шла уже за танками. И да, артиллерия за четыре года также серьёзно продвинулась. Немцы же изобрели небольшие штурмовые подразделения, которые используя специальную тактику и вооружение, подготовленных в том числе интеллектуально молодых людей. В первой мировой сил для продолжения наступления у них не оказалось, а вот через 20 лет, добавив к штурмовикам моторизированные подразделения прорыва, они всем показали блицкриг.

Отсутствие роста бизнеса, когда перестают работать ранее успешные тактики, можно сравнить с позиционным тупиком. Удивительным образом методы выхода из позиционного тупика первой мировой войны имеют чёткие бизнес-аналоги. Очевидно, что нападать нужно в самое слабое место обороны, например, стремиться работать с клиентами более удобных для нас конкурентов. Разведка и артподготовка – это глубокое изучение потенциальных ключевых клиентов, формирование индивидуальных сообщений под их нужды. Штурмовики… Наверное, не нужно объяснять, что продавцам, работающих на «входящих» или в постоянных клиентах, требуется меньше специальных умений, чем тем, которые работают в новых для компании крупных потенциальных клиентах. Причем, далеко не всех людей можно обучить этим специфическим навыкам, кстати немцы также с этим столкнулись. Кстати, это не только продаж касается, но и всей зоны трансформации.

Только за эту неделю я услышал от нескольких людей о стагнации рынка в России, о том, что 2025 – «голодный год» и т.д. Нет, ребята, всё не так, всё не так, ребята! Просто ваши атакующие тактики стали недостаточными для рынка. Выиграют те, кто научится выходить из позиционного тупика, не дожидаясь снижения ставки рефинансирования.