В2В ПРОДАЖИ. КАК РАБОТАТЬ С ЛПР. Мы привыкли выстраивать отношения с клиентами как с человеком в В2С сегменте, а в В2В обычно мы рассматриваем клиента как бизнес - обезличенно. НО любой бизнес работает в сфере Н2Н (человек с человеком), также и в В2В сегменте. Отличие только. в том, что в В2В несоклько лиц принимающих решение (ЛПР). Но каждый из них человек со своими привчками и потребностями. Давайте их проклассифицируем. По методологии Миллера-Хаймана выделяются четыре ключевых типа лиц, принимающих решения (ЛПР):
▌ 1. Держатель бюджета (Budget Holder)
Это ключевое лицо, которое принимает финальное решение о выделении ресурсов и согласовании сделки. Именно держателю бюджета принадлежит последнее слово относительно выбора поставщика, продукта или услуги. Это наиболее влиятельная фигура, поскольку контролирует бюджет проекта и несет ответственность за конечный результат. Важно понимать, что ключ к успешному взаимодействию с ним заключается в демонстрации ценности вашего предложения с точки зрения финансовых выгод и стратегических преимуществ.
Примеры:
- Директор предприятия
- Финансовый директор
▌ 2. Пользователь (User)
Эти лица являются непосредственными потребителями товара или услуги. Для них важны практические характеристики продукции: удобство эксплуатации, надежность, производительность и безопасность. Поскольку именно пользователи ежедневно сталкиваются с результатом принятого решения, они играют важную роль в формировании мнения и рекомендаций руководству. Без учета потребностей пользователей высока вероятность недовольства качеством товаров или услуг.
Примеры:
- Рабочие производственных линий, программисты, дизайнеры
- Менеджеры среднего звена
▌ 3. Привратник / Бюрократ (Gatekeeper/Bureaucrat)
Привратниками называют тех участников процесса закупки, чья задача — фильтрация предложений, проверка соответствия формальным требованиям и подготовка материалов для руководства. Хотя они сами не принимают окончательное решение, их влияние значимо, ведь именно привратники контролируют доступ информации к лицам, ответственным за выбор поставщика. Эффективная работа с такими людьми включает подготовку четких документов, убедительные презентации и активное информирование о преимуществах своего предложения.
Примеры:
- Сотрудники отдела закупок
- Специалисты тендерных комиссий
▌ 4. Советник (Advisor)
Советником является специалист или консультант, чье мнение ценится руководством и влияет на процесс принятия решения. Как правило, советники обладают высоким уровнем компетенции в своей области и выступают как эксперты, способные оценить продуктивность предложенных решений. Важность совета таких людей велика, потому что они помогают выявить скрытые риски и предложить оптимальное решение проблемы. Чтобы завоевать доверие советника, полезно продемонстрировать глубокое знание отрасли и готовность учитывать специфику бизнес-задачи клиента.
Примеры:
- Руководители отделов
- Консультанты сторонних организаций
Нам важнен вопрос успешного взаимодействия с каждым типом ЛПР. А для этого надо выстраивать правильную коммуникативную стратегию. Что надо подготовить для кажого из них в своих КП (предложения):
- Держателям бюджета: подчеркнуть финансовую эффективность, рентабельность инвестиций и минимизацию рисков.
- Пользователям: демонстрировать функциональные качества, комфорт использования и эксплуатационные преимущества.
- Привратникам: обеспечить полноту документации, соблюдение стандартов и прозрачность всех процессов.
- Советникам: предлагать экспертные знания, профессиональные рекомендации и всестороннюю поддержку.
Вы используете типы по методики Миллера-Хаймана? Или каким образом вы подходите к характеристике ЛПР? Помог вам пост? Пишите в комментариях! и ставьте ваши сердечки, елси пост понравился и был полезным
