Наткнулся на интересную статью на habr, где автор описывает грустную судьбу рынка настольных игр в эпоху маркетплейсов. Перескажу только ту часть, которая мне показалась особенно интересной.

Итак, до недавних пор у любого издателя настольных игр было три основных канала сбыта (столбцов матрицы производительности): дистрибьюторы или крупные сети магазинов, своя розница и свой сайт. С 2018 по 2021 год произошёл очень быстрый рост выручки и прибыли, который совпал с расцветом продаж через маркетплейсы С 2021 года наблюдается падение продаж и прибыли издателей, которое совпало с повышением тарифов маркетплейсов и разрушением классической офлайн розницы. Что ещё хуже, интерес к настольным играм снижается, судя по поисковой статистике.

Автор, кстати, не упомянул, что 2020 год был временем локдауна, когда интерес к настольным играм существенно увеличился, а 2022 – год разрыва со многими международными правообладателями, которые так же существенно повлияли на динамику, кроме ошибок издателей. Но тут есть ещё один важный нюанс.

Посмотрите, на классическое распределение средств от продажи одной игры за 1000 рублей. Кажется, что издательству и автору идёт совсем немного по сравнению с дистрибьютором, а тем более магазину, но всё оказывается совсем не так. Прибыль издательства практически гарантирована, если игра хорошая, а вот дистрибьюторы и магазины несут большие затраты на риск, когда купленные коробки могут не продаться. Да и операционные расходы последнего звена всегда самые большие. Кроме того, издателей гораздо меньше, чем магазинов.

Это классический столбец матрицы производительности – дистрибьюторы. Однако есть такие издатели, которые хотят все деньги и открывают собственную сеть продаж коробок. У некоторых это получается и появляется второй столбец – собственная розница. Тем не менее расходы на собственную розницу всё ещё велики, почему бы не продавать через сайт напрямую покупателям и ещё больше денег оставлять себе в кармане. Сказано – сделано. Однако и у сайта есть свои ограничения: там покупают те люди, которые точно знают, что хотят купить, и готовы мириться с некоторым неудобством последней мили.

Маркетплейсы со своими ПВЗ кажутся почти идеалом, так как они решили проблему последней мили. Для пользователей стало удобнее, но убило бизнес дистрибьюторов-посредников и магазинов. Хуже того, маркетплейсы монополизировали во многом поисковую выдачу, заменив собой Google|Яндекс, что убило работу сайтов издателей. Маркетплейсы просто забрали себе 2/3 стоимости коробки!

Можно ли что-то посоветовать издателям? Сложно без данных и анализа «сарафанного радио». Но любое решение будет обязательно включать один элемент. Знаете, почему матрица производительности – это именно матрица? Потому что там кроме столбцов (каналов продаж) есть ещё и строки – продуктовые наборы. Для каждого канала продаж должен быть свой продуктовый набор, возможно, с регулярными изменениями, как позиций, так и цены. В любом случае, приоритет стоит отдавать тем каналам, которые не только удобно совершают транзакции, а одной продажей инициируют несколько последующих.