Локальная оптимизация в Теории ограничений (ТОС) - это улучшение какого-то одного элемента в системе без учёта его влияния на систему в целом.

Вот классический пример:

Руководитель думает: "Что-то наш отдел маркетинга даром хлеб ест. Давайте-ка введем им план по привлечению лидов, причем желательно такой, чтобы на попе ровно сидеть им было некогда".

Маркетологам ставят план по лидам. Как вы любите - что было дальше? 😄

Из практических ситуаций - план не учитывает качество этих лидов и фокусируется только на количестве. Логика простая - чем больше лидов, тем больше вероятность выкопать из них что-то стоящее. В принципе, так работает стандартная воронка - загоняем в первый этап больше, больше получаем на выходе. Так?

А вот ни фига.

Собранные лиды должны кем-то и как-то обрабатываться. По классике, они направляются в отдел продаж, где продажники уже должны их квалифицировать и решить, что с ними делать дальше - разрабатывать или "отпустить". Допустим, отдел продаж работает добросовестно. Что случится, если возрастёт поток лидов?

Скорее всего, продажникам их отрабатывать станет труднее, ведь для них ничего не изменилось, они работают так же, как и до этого. Либо продажники часть лидов начнут сливать, потому что не хватит времени на качественную отработку всех, либо начнут отрабатывать все лиды хуже, пытаясь хоть как-то захватить все.

Есть и ещё один момент - если в среднем поток лидов будет некачественным (маркетологу же главное - нагнать их), а продажники не сильно добросовестными, то после нескольких попыток продажник обычно перестает отрабатывать лиды от маркетинга совсем и работает своими силами с проверенными лично клиентами.

Итог: негатив от клиентов и, очень вероятно, падение продаж. Притом что отдел маркетинга свою работу выполнил на совесть.

Да, это проще всего - взять и ввести в мотивацию одного отдела или даже человека желаемые показатели. Но даже при достижении этих показателей общие показатели системы могут существенно снизиться.