SMM в B2B. Нужен ли он?

Часто можно услышать, что социальные сети не подходят для B2B, ведь это не прямой канал продаж. Действительно, вряд ли ЛПР завода увидит пост в Instagram и сразу сделает заказ на 20 миллионов. Однако, ошибка кроется в самой постановке вопроса "продают ли соцсети в b2b" - и нет, и да. В B2B-секторе соцсети выполняют другие задачи – и при правильном подходе могут заметно влиять на продажи.

Соцсети - инструмент вовлечения и информирования аудитории. В B2B продажи длинные, решение принимает не один человек, а несколько, и доверие играет ключевую роль. Лица, принимающие решения, тоже люди – они сидят в тех же сетях, "лайкают" те же посты что и многие другие люд. Да, зачастую топ-менеджер листает ленту не по работе, а для развлечения. Но если ваш бренд периодически попадается ему на глаза с полезным контентом, это откладывается в памяти. Когда через полгода встанет вопрос выбора подрядчика, компания с знакомым именем и позитивным образом вспомнится первой. SMM работает на узнаваемость и репутацию – фундамент, без которого продажа в B2B не случится. Недаром 84% B2B-покупателей используют социальные сети как источник информации при принятии решения. Если вас там нет – вы выпадаете из поля зрения значительной части аудитории. Где вести соцсети B2B-компании? Универсального рецепта нет, зависит от ниши и географии. Когда-то, LinkedIn был главной B2B-платформой. Но в России LinkedIn ограничен, поэтому делают ставку на Telegram, VK, профильные сообщества, иногда Rutube. Хороший подход – быть там, где ваша ЦА общается между собой. Для одних отраслей это профессиональный форум или канал, для других – VK-группы.

Не пытайтесь охватить всё сразу, лучше выбрать 1–2 сети и вести их качественно. Контент тоже нужно адаптировать: в Instagram аудитория ждёт зрелищных кейсов и закулисья, в Telegram – экспертизы и цифр, на Rutube – видео демонстрации решений. И конечно, не гнаться за количеством подписчиков любой ценой – в B2B важна не массвость, а точечный охват нужной аудитории. Лучше 100 вовлечённых лиц из топ-100 компаний рынка, чем 10 000 ботов или нецелевых студентов.

Что дают соцсети B2B-бизнесу? Прямых мгновенных продаж может и не дать, зато польза комплексная:

1.Узнаваемость бренда. Регулярно появляясь в ленте, вы закрепляетесь в умах клиентов. Когда клиент готов купить, он вспомнит о вас.

2.Трафик и лиды. Хороший контент привлекает людей на сайт или в личные сообщения. С соцсетей могут приходить заявки – нередко органически, без рекламы. Пусть их немного, но это дополнительные лиды практически бесплатно.

3.Вовлеченность и обратная связь. В комментариях и чатах клиенты задают вопросы, вы отвечаете – идёт живое общение. Соцсети позволяют быстро реагировать на проблемы, собирать отзывы, улучшать сервис. Лояльность растёт, бренд выглядит "живым".

4.Имидж эксперта. Публикуя кейсы, советы, отраслевые новости, компания демонстрирует свою компетентность. Это укрепляет репутацию и доверие.

5.Поиск партнёров и персонала. Через соцсети находят не только клиентов, но и партнеров по бизнесу, и новых сотрудников. Активный современный бренд притягивает талантливых людей – а это тоже влияет на продажи в долгосрочной перспективе.

Как вовлечённость конвертируется в продажи? Косвенно и не сразу. Но примеров достаточно. Вовлечённая аудитория – тёплая аудитория. Скажем, ваш пост в VK набрал обсуждение среди представителей отрасли. Вы увидели, кто интересуется, присоединились к диалогу – вот у вас уже контакт с потенциальным клиентом. Или в Telegram-канале ваш опрос по боли клиентов привлёк 50 ответов – это 50 компаний, у которых есть эта проблема, и которым вы потом можете адресно предложить решение. По исследованиям, 62% B2B-покупателей говорят, что контент бренда в соцсетях повлиял на их выбор поставщика. То есть хорошее вовлечение = больше доверия = выше шанс, что купят у вас, а не у конкурента. А если еще и раскрывать инсайты аудитории через грамотную подачу рубрик то конверсия увеличивается многократно.