Формулирование позиции - это, по сути, ваше видение решения конкретной задачи или проблемы. Правильно изложенная позиция - это фундамент любого диалога, она задаёт тон, помогает находить баланс и вести к результату.

Изложение позиции включает в себя :

• Предложения - конкретные варианты действий. Например, «предлагаю оплату авансом 30%», или «готов обсудить длительный контракт с сохранением цены закупки в теченеии 1-2 кварталов».
• Проекты - структурированные схемы: например, вы готовите тестовый заказ продукта, чтобы доказать его качество, или предлагаете пилотный запуск услуги перед заключением контракта.
• Итоговые документы - чётко прописанные соглашения: меморандум, план поставки, график KPI - всё, что формулирует договорённость.

Говоря о формулировании позиции, стоит учитывать тот факт, что существует 2 вида позиции, которые можно выбрать: Открытая (сразу хочу отметить, что она не является слабой, как некоторые могут подумать) и Закрытая.

Открытая позиция - это открытость, конструктив и диалог:

• Базовая точка входа, когда вы ясно представляете, чего хотите. Пример: «Нам важны объёмы, но готовы рассмотреть график поставок, отталкиваясь от ваших возможностей».
• Заявление своих пожеланий: «Мне важно качество, а не просто низкая цена».
• Готовность услышать: «Расскажите, какие сроки поставки вам кажутся осуществимыми».
• Дипломатичная позиция: «Мы стремимся к партнёрству, а не к давлению».
• Выгодные условия для оппонента: «Если вы готовы помочь с логистикой, я могу согласиться на ваши стандартные цены».
• Мягкие уступки: «Мы готовы согласовать оплату по вашим условиям, если вы сможете гарантировать “заморозку” цены на определенный срок».

У открытой позиции имеются риски манипуляции: например, когда доброжелательность используется, чтобы вытянуть уступку без встречного предложения.

Закрытая позиция - это жёсткость, контроль и ограниченность:

• Ультимативность: «Либо вы принимаете наше условие, либо мы уходим..».
• Скрытность: вы не раскрываете истинные возможности или альтернативы.
• Нежелание слушать: «Мне всё равно, что вы скажете - так должно быть».
• Позиция силы: «Мы крупная компания и можем позволить себе диктовать условия».

В таком подходе инициатива на вашей стороне: вы ведёте переговоры и не допускаете обратной реакции. Этот подход может работать в силовых ситуациях, но часто уходит в тупик без взаимопонимания.

Как реагировать на закрытую позицию:

• Сохраняйте спокойствие и терпение.
• Переформулируйте требования в вопросы: «Что критично для вас в этой части сделки?»
• Активное слушание помогает снизить напряжённость.
• Попробуйте предложить альтернативы, чтобы вернуть диалог в открытый формат. Пример: встречаете жёсткий ультиматум спокойно и отвечайте с опцией: «Если мы не можем сейчас согласовать сроки поставок, можем вернуться к обсуждению через неделю?»

Вывод Выбор позиции - это не только ваши требования, но и стиль взаимодействия. Открытая позиция - про доверие, гибкость и конструкцию. Закрытая - про контроль, жёсткость и давление. Лучший результат приходит там, где сохраняется диалог и звучит уважение к интересам другой стороны.

#Переговоры #СтратегияПереговоров #ОткрытаяПозиция #ЗакрытаяПозиция #НавыкиЗакупщика