Маркетинг ключевых клиентов (ABM маркетинг). То, что нельзя игнорировать на высококонкурентном B2B рынке. И вот почему:

1. Концентрация выручки • У большинства компаний 20% клиентов приносят 80% прибыли (закон Парето). • Потеря одного ключевого клиента может стоить дороже, чем привлечение десятков мелких. Это проверено с десяток раз на личном опыте.

2. Долгосрочные отношения • Ключевые клиенты обычно работают по крупным контрактам на годы вперёд. • Их удержание даёт предсказуемую загрузку и доход. Это базовая бизнес-безопасность компании. Когда есть стержень из ключевых клиентов, не теряйте их. Делайте их лояльными,  а после монетизируйте эту лояльность.

3. Сложные сделки • В сделках с крупными клиентами участвуют несколько лиц, нужен персонализированный маркетинг (под конкретные роли (ЛПР): закупщик, техдиректор, собственник). • Без отдельного подхода велика вероятность проиграть конкурентам.

4. Рост за счёт апсейла и кросс-сейла • С ключевыми клиентами проще развивать сотрудничество: продавать и тестировать новые продукты, увеличивать объёмы. • Для этого нужны маркетинговые активности, а не только работа отдела продаж.

5. Снижение рисков • Когда компания зависит от нескольких крупных клиентов, надо управлять отношениями. • Маркетинг помогает сделать коммуникацию системной, а не «ручной работой менеджера».

Коротко заниматься стоит, потому что это: • защищает основную выручку, • открывает путь к росту внутри существующих контрактов, • усиливает имидж компании на рынке, • снижает риск ухода крупных клиентов

Стоит даже создать отдельное подразделение внутри отдела маркетинга с своей ABM стратегией.

Это мое мнение и на основании личного опыта.  Если у вас он отличается напишите и поделитесь своим)