Очень часто собственники компаний жалуются, что менеджеры мало продают, конверсия низкая, реклама приносит лиды, но договоров на выходе почти нет. И первое желание в такой ситуации — набрать новых сотрудников, добавить скриптов или увеличить бюджет на маркетинг. На практике это редко решает проблему.

В большинстве случаев отдел продаж буксует не из-за людей, а из-за отсутствия системы. Нет прозрачной воронки, KPI прописаны формально, регламентов нет или они устарели, руководитель сам тонет в операционке. Когда процесс не выстроен, даже самые сильные менеджеры не вытащат результат.

Что реально помогает — аудит. Не абстрактный разбор на уровне «надо больше звонить», а детальный анализ:

1. Сколько лидов поступает и откуда.

2. На каком этапе чаще всего клиенты отваливаются.

3. Сколько стоит каждая заявка и какой у нее возврат в деньгах.

4. Какие инструменты используют менеджеры, как ведут переговоры и чем закрывают сделки.

5. Как построена мотивация, почему люди держатся за план или наоборот не стараются его выполнить.

На выходе владелец получает не длинный отчет ради отчета, а конкретную картину: где именно теряются деньги и что сделать, чтобы их вернуть.

После аудита следующий шаг — стратегия продаж. Это дорожная карта, по которой можно развивать отдел минимум на год вперед. В ней должны быть сегменты клиентов, подходы к разным типам сделок, понятные KPI для менеджеров и руководителя, правила по апсейлу и кросс-сейлу. По сути, это инструкция, как превратить хаотичные звонки и переписки в отлаженный механизм.

Например, в одном проекте мы выявили, что менеджеры тратят до 40 процентов времени на холодные звонки, хотя база клиентов была собрана, но лежала мертвым грузом. Перестроили систему на возврат старых лидов и доработку отказников. Конверсия выросла вдвое, а средний чек увеличился за счет апсейла. Без стратегии это бы так и оставалось слабым местом.

Отдельная история — регламенты. Многие думают, что это скучные бумаги ради галочки. Но если написать регламент так, как им реально будут пользоваться, это экономит десятки часов работы и снимает лишние вопросы. Новый менеджер быстро понимает, как звонить, что говорить, как фиксировать данные в CRM. Руководитель не тратит время на объяснения одно и то же десять раз подряд.

Еще один кейс. Компания работала через CRM, но у каждого менеджера был свой порядок ведения сделок. Кто-то отмечал встречи, кто-то забывал, кто-то переносил статусы вручную. В итоге руководитель не мог собрать аналитику. Мы прописали регламент по обязательным полям, настроили воронку и уведомления. Спустя месяц стало видно, кто реально работает, а кто имитирует активность.

Собственники часто думают, что стратегию или регламенты можно написать один раз и навсегда. Это ошибка. Компания меняется, продукт обновляется, рынок реагирует. Поэтому система продаж должна жить. Аудит — это не разовое упражнение, а инструмент, который стоит повторять хотя бы раз в год.

Если вы видите, что отдел продаж работает в полсилы, менеджеры сливают заявки или реклама не отбивается — начинать стоит не с найма новых людей, а с системного разбора. Я помогаю компаниям провести аудит, выявить слабые места, выстроить стратегию и внедрить рабочие регламенты. Это дает не красивые документы, а реальный рост: больше договоров, прозрачные процессы и понятная работа с командой.