Про то, что хочет клиент Сразу предупреждаю пост из рубрики «очевидное и невероятное» :).
На прошлой неделе я был на форуме Retail Tech и слушал панельные дискуссии с директорами ИТ крупных ритейл-компаний. Снова красной нитью через все выступления проходила одна мысль: ИТ — это не отдельный центр затрат, а полноценная часть бизнеса, которая должна приносить дополнительную ценность и доход.
Причём ценность может проявляться по-разному:
- как вклад в существующие бизнес-вертикали,
- как источник новых сервисов и функций,
- как фактор конкурентного преимущества.
И когда речь заходила о том, что бизнес ждёт от вендоров и подрядчиков, снова и снова звучало одно слово — ценность. Никому уже давно не нужно «ИТ ради ИТ» или яркие презентации с красивыми слайдами про «эффекты от внедрения AI». Все хотят видеть конкретный результат: чтобы решение помогало бизнесу заработать больше или сэкономить. По крайней мере именно так рассуждали докладчики — и я, честно говоря, склонен им верить.
И тут я вспомнил материалы, которые обычно присылают потенциальные партнеры и подрядчики нам (и, если честно, иногда и то, что мы сами делаем для потенциальных клиентов). Скажу мягко: далеко не всегда это материалы, построенные вокруг потребностей клиента. Засчастую это набор фич, услуг, общих слов про «инновации» и «экосистемы», но без ответа на главный вопрос: а что из этого получит конкретный бизнес?
Отсюда мысль: продуктовый подход в B2B (понять реальные задачи клиента, вытащить из них потребности и упаковать в решение или связку продуктов/услуг) будет востребован ещё очень долго. Возможно - всегда.
Очевидно? Да. Но вокруг я вижу немногих, кто реально действует по этому принципу. По крайней мере в B2B.
Коллеги, как у вас? Изучаете своих клиентов? Строите предложения под реальные потребности? Или пока рассказываете про условный «платформенный консистентный опыт» и бандлы ради бандлов?
