Итак, в продолжение поста  https://set.ki/post/Z85TNT7 вот взгляд на мотивацию, сгенерированный нейросетью. Нейронке была задана роль РОПа и было предложено ответить на задачу из поста.    👨‍💼 Вот ответ нейро-РОПа:    Отлично, задача ясна. Как руководитель с опытом в b2b и b2c-продажах, я выстраивал не одну подобную систему. Для вашего подразделения работы со строительными бригадами и прорабами нужен сбалансированный подход.    Основываясь на стандартной практике для таких условий, я предлагаю комбинированную систему мотивации (оклад + бонусы за KPI), которая бинарно воздействует на обе цели: удержание и развитие.  ---  СИСТЕМА МОТИВАЦИИ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО РАБОТЕ С МЕЛКИМ ОПТОМ    Философия системы: Не просто платить за объем, а платить за качество и сбалансированность клиентской базы.    Структура дохода: Оклад (60-70% от общего дохода) + Ежемесячный бонус за KPI (30-40% от общего дохода).  ---  Ключевые Показатели Эффективности (KPI) и Механика расчета бонуса    Предлагаю ввести 4 основных KPI, которые будут суммироваться в ежемесячный бонус. Каждый KPI имеет свой "вес", показывающий его важность.    Допустим, общий месячный бонусный фонд (БФ) – 40 000 руб. (это примерная цифра, она должна быть привязана к вашим оборотам).    KPI 1. Выручка с основной базы (Удержание)  Цель: Мотивировать на работу с текущими активными клиентами, увеличивать глубину чека.  Расчет показателя: % выполнения плана по выручке от клиентов, которые делали покупки в предыдущем месяце.  Вес в бонусе: 40% (16 000 руб.)  Как считается бонусная часть: (Факт. выручка / План по выручке) * 16 000 руб.    KPI 2. Прирост новой клиентской базы (Привлечение)  Цель: Мотивировать на привлечение совершенно новых клиентов.  Расчет показателя: Кол-во новых клиентов, совершивших первую покупку в отчетном месяце.  Вес в бонусе: 30% (12 000 руб.)  Как считается бонусная часть: (К-во новых клиентов / План по новым клиентам) * 12 000 руб.   Например, план – 5 новых клиентов. Нашел 5 – получил 12 т.р.    KPI 3. Возврат ушедших клиентов (Реанимация)  Цель: Мотивировать на работу со "спящей" базой.  Расчет показателя: Кол-во клиентов, которые не покупали >60 дней, но совершили покупку в отчетном месяце.  Вес в бонусе: 20% (8 000 руб.)  Как считается бонусная часть: (К-во возвращенных клиентов / План по возврату) * 8 000 руб.   Например, план – вернуть 3 клиента. Вернул 3 – получил 8 т.р.    KPI 4. Общая выручка (Перевыполнение)  Цель: Глобальная цель – общий рост.  Расчет показателя: Бонус за сверхусилия. % выполнения общего плана по выручке (со всех клиентов).  Вес в бонусе: 10% (4 000 руб.)  Как считается бонусная часть: Начисляется только при выполнении общего плана >100%.  (% выполнения - 100%) * 4 000 руб.   Выполнил план на 120% -> (120-100)4000 = 8 000 руб.*    Итоговый бонус = Сумма всех начисленных бонусных частей.    Мой комментарий  Стандартная позиция руководителя отдела продаж. Однако в данном варианте высока вероятность следующего:  Менеджеры сосредоточатся на выручке с основной базы, на которую не надо тратить усилия по привлечению, и на бонусе за перевыполнение плана, если они видят возможность сделать это без особых усилий. На показатели за новых и возвращенных, скорее всего, забьют. Получится выполнить - хорошо, не получится - ну, не хотят к нам клиенты приходить и возвращаться! Не мы такие, жизнь такая 😁    Как по-вашему, я права, или это реально действующая система мотивации?