Сегодня хочу предоставить Своим любимым читателем методичку по составлению воронки и этапов продаж. Подход уникален тем, что можно распространить чисто на отдел продаж, на связку отдела телемаркетинга с отделом продаж и даже перенести на реалии воронки по подбору персонала. Важно понимать, что без аналитического подхода, без цифр и математики, не получится построить систему с нуля так, чтобы она работала корректно.

• Компании в работе 1. Сбор релевантных компаний; 2. Определение ЛПР; 3. Выявление контактных номеров; 4. Определение боли/потребности компании; 5. Назначение даты и времени первичного звонка.

• Первичный контакт — Недозвон (НДЗ) | В работе; — Блокер; — ЛПР.

• Недозвон (НДЗ) | В работе 1. Установление количества заходов и временной период для заходов; 2. Закрывать прозвон компании после исчерпания лимита заходов и времени. 3. Статус во время прозвона: В работе; 4. Статус провала: НДЗ Провал

• Блокер (секретарь, оператор, офис-менеджер и т.п.) — Провал блокер: Не получили данные по ЛПРу (имя, контактный телефон, почта и т.п.); — Перезвон блокер: Не получили данные по ЛПРу, но договорились о перезвоне для дальнейшего перевода на ЛПРа. — Пройден успешно: Получены данные по ЛПРу или совершён прямой перевод на ЛПРа.

• ЛПР (Этапы Продаж) Первая ступень: 1. Знакомство и установление контакта; Поддержание контакта (в течение всего и всех диалогов); 2. Подсвечивание/выявление потребностей; 3. Презентация; Отработка возражений (на любом этапе любого диалога); 4. Договорённость о КП; Вторая ступень: 5. Презентация КП; 6. Торги (согласование); Финальная ступень: 7. Заключение договора (завершение сделки).

• Метки — Успешно; — Провалено; — Перезвон | Недозвон.

• Конверсии — Конверсия блокер: Блокер/Компании в работе100 — Конверсия ЛПР: ЛПР/Блокер100 — Конверсия презентаций: Презентации/ЛПР100 — Конверсия КП: КП/Презентации100 — Конверсия Торги: Торги/КП100 — Конверсия договор: Договор/Торги100 — Конверсия общая: Договор/Компании в работе*100 Статусы: — Успешно; — Провалено; — Перезвон | Недозвон.

#РыжкинРаботает #втираниедичи #советдня #воронкапродаж #циклыпродаж #этапыпродаж #отделпродаж #телемаркетинг