Как найти Product-Market Fit для B2B-продуктов с длительным циклом сделки Спикер: Сергей Полиненко Как выглядит процесс разработки B2B-продукта для Large Enterprise: планирование Задачи корневого заказчика Сначала у нас образуются даты начала разработки и даты завершения внедрения продукта у корневого заказчика. Между ними — инвестиционный период.

Еще в этой схеме есть промежуточные этапы контроля — они могут отличаться, но вот несколько базовых для примера: • Разработан MVP. • Старт пилота у корневого заказчика. • Старт внедрения у корневого заказчика.

Задачи коммерциализации Как только готов MVP — можно начинать продажи. Когда начали внедрять продукт у корневого заказчика — могут появиться первые продажи в рынок.

Схема выглядит надежно, но мы еще не обозначили в ней Product-Market Fit. А это потому, что заказчики планируют достичь его сразу после завершения инвестиционного периода. И дальше уже рассчитывают выйти на самоокупаемость.

Правда в том, что на практике все сроки куда-то едут.

Как выглядит процесс разработки B2B-продукта для LE: реализация

Если планировать разработку на 4 года, то неизменными в ней останутся только даты начала и даты завершения внедрения продукта у корневого заказчика. Все остальное будет двигаться с квартала на квартал, и в итоге Product-Market Fit и самоокупаемость вместо запланированных Q1 третьего года работы и Q4 четвертого года работы передвинутся за Q4 четвертого года работы.

К чему это ведет:

1. Заказчики вложили ресурсы, но рынок не двигается, продаж нет, результаты не видны.
2. На отдел продаж давят из-за цифр, но они не могут продать то, что не закрывает запросы клиентов.
3. Продуктовая команда торопилась, чтобы успеть все сделать в срок и успела — они молодцы.

Как сделать так, чтобы за время инвестиционного периода разработки продукта для LE максимально приблизиться к Product-Market Fit Из чего состоит Product-Market Fit

По сути PMF — это точка, в которой сходятся: востребованность, осуществимость, и жизнеспособность.

Но все эти понятия не могут быть только одной точкой, поэтому это скорее функция во времени, которая включает в себя и поведение конкурентов, и действия регулятора, и технологии, и многое другое.

Как измерить Product-Market Fit

Способов очень много, вот несколько примеров: — Опросник Шона Эллиса. — Оценка Retention Rate. — NPS. — Рост выручки. — Соотношение LTV/CAC.

Как измерить Product-Market Fit в продуктах для LE

На начальном этапе — Customer Problem Fit — мы определяем сегмент и наличие массовой проблемы у этого сегмента. Дальше смотрим, решает ли эту проблему то, что мы предлагаем (насколько удовлетворен потребитель — Problem Solution Fit). И затем выходим на Product-Market Fit.

Как выглядит процесс разработки B2B-продукта для LE, который будет работать правильно и обойдется без поехавших сроков

1. Старт разработки.
2. CPF найден.
3. Разработан MVP.
4. Старт продаж в рынок.
5. Старт пилота у корневого заказчика.
6. PSF найден.
7. Старт внедрения у корневого заказчика.
8. Завершение этапа 7.
9. PMF найден.
10. Выход на самоокупаемость.

Всем участникам ProductSense’25, которые не присоединились к докладу, рекомендуем позже ознакомиться с записью, а всем подписчикам нашего канала — ожидать более подробный пост со всеми советами от спикера.

@productsense