Чеклисты проверки Customer Problem Fit и Problem–Solution Fit
На выступлении на Product Sense обещал опубликовать расширенный чеклист с сигналами достижения Customer Problem Fit и Problem–Solution Fit. Думаю, он будет полезен всем, кто работает в B2B.
Для тех, кто не был на Product Sense:
- Customer Problem Fit — стадия валидации продукта, когда вы проверяете, что у конкретной группы клиентов действительно существует значимая проблема, и она достаточно приоритетна для них, чтобы они хотели её решать.
- Problem–Solution Fit — следующая после CPF стадия, на которой проверяется, что ваше решение закрывает эту проблему и клиенты согласны, что оно делает это лучше, чем альтернативы.
Чеклист проверки Customer Problem Fit
1. Слабые сигналы:
- На интервью люди говорят «Ну да, вроде есть такая проблема».
- Клиенты могут описать дискомфорт, но без конкретики.
- Они не делают ничего активного, чтобы решать проблему. Нет текущих затрат или костылей для решения проблемы.
- Сигнал только от одного заказчика, без подтверждения массовости.
- Проблема в списке приоритетов «на потом».
2. Средние сигналы:
- Клиенты сами формулируют проблему своими словами.
- У проблемы есть измеримые последствия: потери времени, денег, риски.
- В списке проблем ваша попадает в топ-3 по приоритету.
- У клиента уже есть костыли или он платит за альтернативы.
Важно: Здесь часто рождается иллюзия «у нас уже PMF», хотя пока это показывает только наличие проблемы.
3. Сильные сигналы:
- Клиенты выражают готовность тестировать решение прямо сейчас.
- Клиенты эмоционально описывают проблему: «Мы теряем уйму времени», «Каждый раз костылим».
- Клиенты уже тратят значительные деньги/ресурсы на обходные решения (Excel, скрипты, консалтинг).
- Проблема поднимается на уровне руководства (C-level вовлечён).
Чеклист проверки Problem–Solution Fit
1. Слабые сигналы:
- На интервью клиенты говорят: «прикольная идея», «было бы полезно».
- Люди положительно реагируют на прототип, но без готовности использовать.
- Пользователи продолжают использовать костыли для решения проблемы
- Нет бюджета сейчас — перенос на следующий год или неопределённое будущее.
- Решение нравится только одному якорному заказчику.
Опасность: вежливое согласие ≠ реальная ценность.
2. Средние сигналы:
- Клиенты в деталях рассказывают, как будут использовать решение.
- Люди видят решение в прототипе/лендинге и говорят: «это может решить мою проблему».
- В пилоте команда клиента реально использует решение в рабочем процессе, а не просто «смотрит демо»: фиксируются первые метрики.
- На этапе пресейла заказчик соглашается на пилот / PoC (готов выделить ресурсы: людей, время, инфраструктуру)
3. Сильные сигналы:
- Решение признают полезным не только пользователи, но и ИТ, безопасность, финансы, бизнес-руководство.
- Продукт масштабируется внутри компании, другие подразделения начинают его использовать: Приходят новые внешние клиенты.
- Клиент включает продукт в текущий бюджет и ищет средства для покупки.
- Клиент готов быть референсом и делиться успешным опытом с другими компаниями (после того, как сам приобрел продукт.
А какие ещё сигналы вы замечали в своей практике? Чем можно дополнить этот чеклист?
