Для верной оценки текущего состояния системы продаж компании необходимо оценить несколько моментов. Один из них - определить соотношение "внешних" и "внутренних" продаж. "Внешние" продажи — это продажи продукции компании действующим или потенциальным клиентам. Это именно то, чем должен заниматься нормальный продажник. "Внутренние" продажи — это продажа идеи сотрудничества с клиентами сотрудникам Вашей компании или еще хуже - отстаивание интересов клиентов перед сотрудниками компании. В первом случае продажник для совершения сделки вынужден убедить в ее необходимости ряд служб компании, которые делают вид, что не заинтересованы в ней. Он как бы уговаривает компанию либо начать сотрудничество с новым клиентом, либо совершить очередную сделку. Зачастую так ведут себя служба безопасности, бухгалтера, финансисты, зарубая все новые договора под предлогом рискованности сделок даже по тем клиентам, которым активно продают все Ваши конкуренты. Либо склад и служба логистики, делающие менеджеру по продажам "одолжение" и нехотя собирая заказы и отвозя их клиенту. Во втором, речь идет уже про "вербовку" Вашего продажника представителями Вашего клиента. По сути, он становится их представителем, оформленным в Ваш штат. В своей новой роли он на регулярной основе согласовывает у Вас для клиентов (конкретных или всех подряд) дополнительные скидки, отсрочку или иные варианты улучшения условий, аргументируя все это значимостью, перспективностью, стратегической значимостью и сложностью клиента, либо кризисными тенденциями на рынке. Оцените кому Ваш отдел продаж вынужден (или старается) "продавать" больше - Вашим существующим и потенциальным клиентам или сотрудникам компании. "Внутренние" продажи есть абсолютно во всех компаниях, и все же важно понимать и контролировать их соотношение с "внешними". Не встречал информации о том, что кто-либо проводил оценку максимально допустимого процента времени затрачиваемого продажником на "внутренние" продажи. При этом интуитивно предположу, что если время на "внутренние" продажи составляет хотя бы треть от времени выделяемого на "внешние", то дела у вас плохи. Или скоро будут плохи, если вы своевременно не отрегулируете ситуацию.