Почему у вас «лиды не продаются»
Я десятки раз видел одну и ту же ситуацию. Компания тратит деньги на рекламу → получает контакты → отдает их в отдел продаж. Маркетолог радуется: «Смотрите, мы привели лиды!» А продавцы закатывают глаза: «Они ничего не хотят покупать».
И вот в чём ошибка.
Контакт, который оставил заявку или сходил на вебинар, не факт, что готов покупать. — Иногда человек просто изучает рынок. — Иногда делает ресерч «для отчета начальству». — Иногда это сотрудник без бюджета и полномочий.
А бизнес начинает «догревать» их автоматикой: письма с одинаковыми фразами, рассылки «ну когда вы уже купите?». Результат — человек не только не покупает, но и теряет интерес окончательно. ЗАПОМНИТЕ! Если клиент не просит следующий шаг сам — значит, он еще не готов. И никакое письмо или «особый призыв к действию» это не изменит.
Что работает вместо этого?
- Разобраться глубже в компании, а не хвататься за первую заявку.
- Понять, кто реально принимает решение: директор, финансист, маркетолог.
- Фиксировать все точки контакта, а не только одного «лида».
- Маркетинг и продажи должны вместе обсуждать стратегию по клиенту, а не перекладывать ответственность друг на друга.
- Давать ценность: материалы, консультации, живой контакт. Не «спам», а помощь.
Да, это сложнее, чем настроить авторассылку. Да, это требует времени и системной работы. Но именно так появляются сделки, а не «лиды ради отчета».
Большая часть сделок срываются не из-за продукта, а потому что компании думают в логике «передали контакт — значит, всё сделали». На деле клиенту нужен не «перегретый лид», а помощь пройти его внутренний путь: согласования, сомнения, расчеты.
И мой опыт это подтверждает: Каждый раз, когда маркетинг и продажи садились вместе и разбирали конкретного клиента — сделки шли вперёд. Каждый раз, когда пытались «дожать» автоматикой — контакты просто гасли.
Не радуйтесь числу «лидов». Смотрите на сделки. Маркетинг и продажи должны работать как одна команда, а не измерением линейкой ЧСВ в компании.
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры —————————————————————— Полезно: Великий маркетолог ≠ тот, кто много работает
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
