90% пайп-ревью в отделах продаж - это скучная отчётность Сверили план-факт, обсудили прогноз и разошлись. Но настоящий смысл пайп-ревью - двигать сделки вперёд.
Что я вижу в каждой команде: сейл пишет одному и тому же человеку, звонит по тому же номеру, повторяет одни и те же действия и неделями стоит на месте.
В такие моменты я задаю три простых вопроса:
- Есть ли другой контакт в компании клиента?
- Можно ли написать с другим посылом или предложить другой формат?
- Не пора ли «прибить» сделку, т.е. поставить вопрос ребром «да-да/нет-нет» или честно зафиксировать, что она не движется, и освободить ресурсы?
Почти всегда оказывается, что МОЖНО. И тогда или начинается новый виток, или заканчивается тягомотина.
Со временем взгляд замыливается у всех - и у сейла, и у РОПа, и у фаундера.
В таких случаях я рекомендую два приёма из своей практики, которые отлично работают:
1. Сила команды 💪 Вовлекайте других сейлов накидывать идеи по чужим сделкам, это:
- ускоряет рост «отстающих»;
- повышает вовлечённость в общий результат;
- страхует РОПа/коммерческого/фаундера на случай отсутствия на этой встрече.
- Советы от коллег на основе их опыта часто воспринимаются лучше, чем от руководителя.
2. Свежий взгляд.👀 Привлекайте «свежего человека» - маркетолога, продакта, коммерческого директора или внешнего консультанта (например, меня 😊). Новый человек оживляет дискуссию и подсвечивает ходы, которые команда не видит.
Добавьте свежую оптику в ваши пайп-ревью и сделки поедут.✌️
