В одной из компаний я пришла разбирать логистику. На первый взгляд — всё неплохо: клиенты есть, обороты идут. Но прибыль… куда-то исчезала.

Выяснилось, что никто никогда не считал маржинальность и частоту перевозок по клиентам… Все работали «на глазок», и некоторые «раскрученные» компании казались выгодными партнёрами только из-за имени.

Я собрала весь портфель клиентов, посчитала релевантные метрики и построила модель категоризации:

🔹кто реально приносит прибыль,

🔹кто стабильно загружает,

🔹а кто работает с нами «в минус».

📊 Результаты шокировали руководство. Оказалось, что часть убыточных клиентов занимала львиную долю ресурсов. После «чистки» портфеля и перераспределения менеджеров маржинальность выросла на 35%, а количество качественных перевозок увеличилось.

💡 Мой главный вывод: «Громкий бренд клиента» ещё не означает, что он выгодный. Иногда такие партнёры маскируют убытки своей «репутацией».

👉 А у вас бывало так, что крупный или «знаковый» клиент приносил больше проблем, чем денег?