В прошлый раз мы разбирались с теорией по TAM-SAM-SOM, теперь разберем на примере, как считать объем рынка. Погнали!

🦄 Природа настолько очистилась, что по улицам мира зацокали… единороги с белыми гривами. Стоп, почему с белыми — подумали мы и решили замутить производство радужного спрея «ГривоГлэм».

1️⃣ ОЦЕНКА СВЕРХУ ВНИЗ (данные из исследований)

Гуглим мировой рынок единороговых бьюти-продуктов для грив и видим красивую цифру — $10 млрд. Ищем, как распределяется потребление по миру — на Россию приходится 5 %. В Прекрасной России Будущего доллар стоит 10 ₽, так что отечественный рынок единорожьего потребления товаров для роскошной гривы составит:

👉 TAM = $10 млрд x 10 ₽ x 5 % = 5 млрд ₽

Чтобы определить SAM, убираем из оценки непрофильные сегменты. The Unicorn Times опубликовал новенькое исследование, что только 8 % рынка приходится на средства для укладки, а все остальные 92 % — на тонны шампуня. И среди средств для укладки — только 30 % это модные тренды из рилсов, остальное — скучная прозрачная база, сами понимаете.

👉 SAM = 5 млрд ₽ x 8 % x 30 % = 120 млн ₽

Затем сокращаем рынок SAM с учётом нашей возможности конкурировать и продавать. На рынке есть гиганты-производители — «Радужная прелесть» и «Прелестная радуга», и бюджеты у них такие, что ах и ох. Объективно, мы можем отжать у них примерно 10 % рынка.

👉 SOM = 120 млн ₽ x 10 % = 12 млн ₽

2️⃣ ОЦЕНКА СНИЗУ ВВЕРХ (собственные реальные показатели)

Гуглим мировую популяцию единорогов и выясняем, что к 2034-му году их наплодится до 5 млн, и 13 % однорогого населения придётся как раз на Прекрасную Россию Будущего, потому что уже сейчас Госдума в первом чтении обсуждает единороговый капитал.

Одного флакончика «ГривоГлэма» хватает на год, а стоить на сиреневом маркетплейсе он будет нескромные 8 000 ₽.

👉 TAM = 5 млн x 13 % x 8 000 ₽ = 5,2 млрд ₽

Продавать мы планируем через единороговые бьюти-бары. Смотрим на 2гис — всего в России 500 таких салонов, но мы-то знаем, что есть ещё «ноготочки на дому», которые никуда не делись и быстренько отучились на курсах по гривоукладке (до собственного сайта руки у них так и не дошли, ибо запись на три недели вперёд по предоплате на карту). Поэтому пусть бьюти-баров будет не 500, а 750.

Средний чек в салоне — 200 000 ₽, на дому — 50 000 ₽ (много банок некуда ставить, ещё ж единорог).

👉 SAM = 500 x 200 000 ₽ + 250 x 50 000 ₽ = 112 млн ₽

Смотрим реально достижимую часть. Наши менеджеры по продажам — Дюша, Никита и Стас покроют где-то 75 салонов в год, даже если мы оплатим им все курсы «Бизнес Молодости».

👉 SOM = 112 млн ₽ x 10 % = 11,2 млн ₽

3️⃣ ВЫВОДИМ ВЫВОД

Смотрим на результаты двух методов оценки.

В идеале, значения должны быть сравнимы, если сильно разнятся — значит, где-то мы перегнули с фантазиями.

Дальше смотрим на каждый показатель и берём тот, который максимально приближен к реальности и где делали меньше всего допущений.

TAM = 5,2 млрд ₽ (взяли данные, полученные с использованием знаний о российском рынке, потому что глобальные данные могут приводить к погрешности измерений).

SAM = 112 млн ₽ (по обоим методам значение почти одинаковые, возьмем из метода Снизу-вверх, потому что он учитывает нашу бизнес-модель).

SOM = 11,2 млн ₽ (самое реалистичное значение, связанное с измеримым ограничением нашего ресурса — отдела продаж).

Итак, наш TAM-SAM-SOM готов, и мы СЧАСТЛИВЫ 😂 В следующий раз с меня источники, где брать данные и информацию для расчётов)