КЛИЕНТУ ДОРОГО? ЭТО ЖЕ ЭЛЕМЕНТАРНО! Из ранее неопубликованных записок доктора Ватсона о приключениях Шерлока Холмса

Не скрою, в то ноябрьское утро я поднимался по знакомым ступеням Бейкер-стрит, 221Б с тем чувством, какое бывает у школьника, пришедшего к учителю с нерешённой задачей. Холмс встретил меня в халате, с неизменной скрипкой в руках и — как показалось моему врачебному носу — лёгким ароматом машинного масла, от которого я сам никак не мог отделаться вторые сутки.

— Дорогой Ватсон! — вскричал он, протягивая руку. — Примите мои поздравления. Вы, наконец, нашли достойное применение своему здравому смыслу и устроились… в продажи промышленного оборудования.

— Но как вы узнали?! — воскликнул я, и, верьте, удивление моё было неподдельным.

Холмс улыбнулся тем самым тонким движением уголка губ, которое всегда служило прологом его объяснениям.

— Элементарно. Ваш новый портфель — не медицинский: он шире и тяжелее, с укреплённым дном; на латунной застёжке свежая царапина от металлической бирки, каковыми обычно снабжают образцы. Манжеты вашего сюртука выдают микроскопические блёстки графитового налёта — не что иное, как след от каталога пресс-форм. На лацкане — едва заметная белёсая крупинка: гранулы полимера, вероятно, полипропилен. Наконец, на вашей правой руке слабо отпечаталось слово «СРОЧНО!» — чёрные чернила вашей новой перьевой ручки сохнут медленнее шариковых, а вы, как прежде, исписываете нижнюю половину листа, оставляя верх для пометок. Всё это вместе даёт несомненный вывод: вы — в отделе продаж; и, судя по рассеянному взгляду, продаёте то, над чем клиенты долго раздумывают: машины, а не бинты. Термопластавтоматы, если быть точным.

Я захлопал глазами.

— Признаюсь, Холмс, вы меня поражаете! Но, право, откуда вам известно, что у меня… затруднение?

— Ах, Ватсон! — Холмс легко рассмеялся. — Вы задумчивы и несколько раздосадованы — лицо ваше выдает не усталость, а именно обиду, свойственную честному человеку, которому противоречат не по существу, а из вежливости. В продажах это зовут «возражением». И, раз вы новичок, на каком камне оступиться легче всего? На цене. Клиент заявил, что у конкурента дешевле.

— Невероятно! Я готов понять, как вы связали мой вид с возражениями, — сказал я. — Но как же вы вычислили что позвонивший и запросивший у меня коммерческое предложение клиент сказал мне именно «Дорого»?

— Это же элементарно, Ватсон! — отрезал он, и глаза его весело сверкнули. — Самое распространённое возражение в мире: человек скорее признается в бедности, чем в ошибке. Новички теряют на нём львиную долю продаж и… начинают верить в него сами. К счастью, завтра вы позвоните вашему клиенту снова — и он купит.

Я не удержался от улыбки: уверенность Холмса действовала безотказно.

— Позвольте мне рассказать вам, — продолжал он, — что именно вы скажете и почему это сработает.

Он сел в кресло, сцепив пальцы домиком -» далее Телеграфе.