Сколько надо вложить в рекламу, чтобы через месяц вытащить x2?

С таким запросом приходят через день. И мне просто нечего ответить.

Во-первых, я не знаю всех вводных, чтобы сформулировать четкий ответ. Мне нужно знать не только средний чек за услугу, но и цену сделки, которая формируется из опыта компании и текущего рынка.

И часто стоимость сделки считают не верно: не учитывают реальные расходы, которые лежат не только в рекламе, но и в банальных человеко-часах. В том числе отдела продаж.

❓Сколько нужно собрать коммерческих предложений?

❓Сколько нужно сделать аудитов?

❓Сколько нужно созвонов с потенциальным клиентом?

❓Сколько касаний клиент получил до встречи с продавцом?

❓И что это за касания?

Честно ответив на эти вопросы, вы приближаетесь к цифре, которая будет означать стоимость сделки.

Базово посчитать можно так: рекламный бюджет/ количество сделок — но и эти расчеты достаточно неточные.

Я сейчас сотрудничаю с одним региональным девелопером. Очень нравится их подход в маркетинге и продажах: до общения с отделом продаж доходят только те, кто соответствует нужным критериям. Они взяли наиболее заинтересованных и потенциально имевших возможность купить и еще на этапе маркетинга разделили их на категории. И вот там все посчитано до точки. Прям молодцы.

Раньше часть задачи «формирования потребности» мне казалось, что нужно переложить на продажи. Это как бы логично и понятно. Но ребята показали, что можно иначе.

Удивительно как много мы можем узнать от наших клиентов.

Когда мне говорили собственники, что хотят только самых теплых и заинтересованных, я считала это странным. Ведь маркетинг ограничен в инструментах, но я поняла одно: маркетинг может отдавать лида практически на финальном этапе воронки. И да, иногда это дополнительный колл-центр, который можно нанять для предлбработки. Был бы ресурс. И был бы он учтен правильно у всех — мир был бы другой.

Ребята сами взаимодействуют с лидами и передают только тех, кто подходит под условия определенной программы. И только после этого отдают в продажи.

Пока что результат хороший: 50% лидов согласились на визит. А ведь работаем мы на входе с достаточно холодной базой.

Да, стоимость готового лида будет выше, но они и в сделки переходят быстрее и в бОльшем количестве.

Поэтому надо считать, но вопрос стоит задавать иначе: не «сколько мне надо икс, чтобы игрек», а сколько стоит сделка на выходе и какой объем мне нужен. От этого строим всю матрицу.