«Нам нужен топовый РОП - быстро и без вопросов». 

Звучит как просьба о помощи в аварийной посадке самолёта.

Клиент хотел «просто найти руководителя отдела продаж»: запустить новый проект, вдохнуть драйв, закрыть вакансию за 2 недели.  Я спросила: «Какие KPI будут у него в первый месяц? Какие полномочия? Как измеряете текущие продажи?»  Тишина. Потом: «Ну, чтобы план выполнял и команду мотивировал».

Опыт подсказывает, если система продаж - как карточный домик, «звездный» РОП либо сбежит, либо станет костылём.  Попросила доступ к CRM. Битрикс - пустые поля, лиды «потерялись» после первого звонка, маржа рассчитывается в Excel на коленке.  Текущий «руководитель» - менеджер с доплатой, который сам оформляет КП за 5 дней (клиенты уходят к конкурентам).

Вывод: нельзя нанимать капитана на корабль без штурвала.

Остановили поиск. Сначала - диагноз!  — Продавцы не могут объяснить, чем ваш продукт круче аналогов,  — Нет этапов воронки, лид либо «горячий», либо «холодный»,  — Мотивация - «фикс + 1%», но бонусы платят «по решению директора»,  — CRM используют как телефонную книжку.

Клиент возмутился: «Нам же нужен лидер, а не аналитик!»  Но лидер без данных - как хирург без скальпеля.

Мы взяли паузу. За месяц:  ✅ Закрыли 3 главные утечки (сливы на этапе КП, хаос в прайсах, дублирование задач),  ✅ Прописали KPI для команды (не абстрактный «план», а конверсию на каждом этапе),  ✅ Сформулировали ТЗ для РОПа: не «продажник с опытом», а человек, который построит систему с нуля.

Теперь в вакансии - не «управление отделом», а «запуск процессов, внедрение CRM, обучение команды».

💡 Найм руководителя - не финишная черта. Это старт аудита вашей коммерческой зрелости.  Если вы не знаете, сколько стоит ваш лид и почему клиенты уходят - искать «волшебника» бесполезно.

P.S. Сейчас мы ищем кандидата, который не обещает «удвоить продажи за месяц», а спросит: «Покажите ваши данные».  Клиент уже не торопит. Зато спрашивает: «А как проверить, что метрики в CRM точные?»

А вы сталкивались с «простым наймом РОПа»? Что скрывалось за этой задачей? 👇

#РОП #продажи #управление #KPI #CRM #подборперсонала #менеджмент #продажи2025