10 метрик, которые реально показывают здоровье отдела продаж (а не «план выполнен на 100%») 

Когда клиенты спрашивают: «Как оценить эффективность отдела?», большинство смотрят только на объем продаж. Ошибка. Продажи - результат, а не причина. Вот что нужно анализировать до того, как искать «волшебного» РОПа или менять KPI: 

🔍 1. Конверсия на каждом этапе воронки  — Лид → Квалификация: сколько входящих запросов становится «теплыми»?  — Квалификация → Предложение: как часто менеджеры доходят до КП?  — Предложение → Сделка: почему клиенты отказываются "после" КП? 

💰 2. Средний чек и маржа  — Не просто «сумма сделки», а реальная прибыль с учетом логистики, возвратов, скидок. 

⏱️ 3. Время прохождения сделки  — От первого контакта до оплаты.  — Среднее время на этапе «переговоры», «согласование КП».  Если КП готовят неделю - клиент уйдет к конкуренту с фиксированными ценами. 

📊 4. Качество данных в CRM  — % лидов с заполненными полями (источник, бюджет, этап),  — Актуальность контактов (сколько записей «недозвон, номер не отвечает»).  Пустой Битрикс = слепота. Нет данных → нет прогноза → нет управления. 

📉 5. Стоимость привлечения клиента (CAC)  — Затраты на маркетинг + зарплаты менеджеров / количество новых клиентов.  Если CAC выше LTV (пожизненной ценности клиента) - бизнес убыточен, даже при росте продаж. 

🔄 6. Коэффициент повторных продаж  — Сколько % выручки дают текущие клиенты (не новые).  Нет лояльности → отдел гонится за новыми лидами, игнорируя удержание.

📞 7. Активность менеджеров    — Не «количество звонков», а качество:    — % встреч после холодного звонка,    — Среднее время ответа на лид.  Показатели активности без привязки к результату - цифровая самодеятельность. 

🚪 8. Причины отказов    — Не «клиент передумал», а конкретика:    — «Высокая цена» → проблемы с позиционированием,    — «Долго ждать КП» → провал в процессах.  Без анализа отказов вы лечите симптомы, а не болезнь. 

👥 9. Текучка в отделе    Не просто % увольнений, а:    — Через сколько месяцев уходят менеджеры (меньше 3-х = система не держит),    — Причины ухода («не успеваю обрабатывать лиды» → хаос в распределении).  Высокая текучка = демотивация из-за отсутствия четких процессов. 

📈 10. Выполнение KPI по этапам (не по итогу)  Например:    — 70% лидов обработано за 24 часа,    — 50% КП отправлено в день запроса.  Если менеджеры гонятся только за «закрытием», они будут «подписывать» убыточные сделки. 

Главный лайфхак: метрики должны быть цепочкой, а не «островками».  Пример:  🔹️Низкая конверсия в сделку → смотрим время обработки лида → если оно больше 24 часов → проверяем активность менеджеров → обнаруживаем, что 40% рабочего времени уходит на поиск данных в Excel. 

Итог:  Если вы видите только «план продаж», вы управляете прошлым.  Если отслеживаете эти 10 метрик — строите будущее.  Какая метрика в вашем отделе «слепое пятно»?

#продажи #KPI #менеджмент #CRM #эффективность #РОП #продажи2025