Коллеги из HR и руководители отделов продаж, давайте честно разберём одну из самых опасных иллюзий в найме продавцов 🎭

Театр абсурда на собеседованиях Сцена 1: Рекрутер изучает резюме МОПа «У него клиентская база! Берём — сразу продавать начнёт!»

Сцена 2: Через месяц «Где продажи? Клиенты не переходят...»

Знакомо? 🤷‍♂️

❌ Три главные иллюзии о клиентской базе 🎪 Иллюзия №1: «Клиенты идут за человеком» Реальность: Клиенты покупают у КОМПАНИИ, а не у менеджера Васи.

Они ценят: • Бренд и репутацию компании 🏢 • Качество продукта/сервиса 💎 • Условия поставки и гарантии 📋 • Техническую поддержку 🛠

🎪 Иллюзия №2: «База = результативность» Правда жизни: Часто клиентская база — наследство от предыдущего сотрудника.

Из практики: За 14 лет в B2B/B2G видел десятки случаев: менеджер с «золотой базой» звонит «своим» клиентам, а те отвечают: «Извините, а вы кто? Мы работаем с компанией Х» 😅

🎪 Иллюзия №3: «С базой проще планировать» Если менеджер не умеет генерировать новые лиды — быстро «выжмет» старые контакты и встанет.

✅ Как правильно проверить МОПа с базой Алгоритм из практики:

1️⃣ Нанимаете кандидата с базой 2️⃣ Первые 2-4 недели KPI НЕ по его контактам 3️⃣ Даёте задачи по холодным лидам компании 4️⃣ Смотрите результат

Справляется — база наработана его трудом ✅ Не справляется — наняли «наследника» ❌

🔥 Что такое НАСТОЯЩИЙ продавец 🚀 Строит продажи с нуля — без рекламы и имени 💪 Создаёт систему лидогенерации ⭐️ Развивает личный бренд эксперта 🎯 Выстраивает долгосрочные отношения

📊 Правильные критерии оценки Вместо размера базы смотрите: ✅ Конверсию лидов в сделки ✅ Скорость закрытия сделок ✅ Повторные продажи ✅ Навыки допродаж

Для любопытных: Upsale — продажа дороже, чем изначальный выбор клиента, Cross-sale — продажа доп. продуктов 💰

⚡️ Личный опыт Когда строил отдел продаж с нуля в стартапе — никакой базы, только продукт и навыки. За первые месяцы построили работающую систему.

Вывод: Ценность продавца не в наследстве, а в том, что может создать сам!

🎬 Настоящий продавец — это архитектор успеха ✨ Создаёт клиентскую базу, не наследует ✨ Строит доверие как эксперт ✨ Генерирует лиды «на ровном месте» ✨ Превращает отказы в возможности

P.S. Не обесцениваю менеджеров — сам коммерсант. Но призываю оценивать по правильным критериям 🚀

Владимир Фролов — 14+ лет в B2B/B2G продажах. Помогаю строить отделы продаж и масштабировать бизнес.

Откликается тема найма результативных продавцов? Пишите в личку — обсудим системы найма и оценки, которые работают.

#продажи #найм #HR #B2B #менеджерыпопродажам