👋 Коллеги, привет!

За 14 лет в B2B и B2G продажах я повидал массу «горячих» идей и ярких стартапов, которые рушились об одну и ту же стену: экономическая несостоятельность или отсутствие реальной потребности у клиента. В этой статье — концентрат моего опыта, чтобы вы смогли быстро и просто «пропустить» любую идею через девять необходимых фильтров и понять, стоит ли ей жить.

Концепция проблемы 🤔 Часто сначала рождается продукт или стартап, а уже потом под него начинают искать проблему у клиента. Иногда эту проблему «выжимают из пальца», а реальной экономической целесообразности нет и в помине. Итог: затраченные время и деньги уходят в трубу. 🚧

1. X₂ > X₁? Польза vs затраты 📊 Самый базовый критерий: выгода от внедрения (X₂) должна превышать все затраты (X₁). Иначе продукт изначально нежизнеспособен.

Представьте цифры: сколько клиент зарабатывает или экономит, внедрив вашу фичу, и во сколько это ему обойдётся.

Если цена покупки и внедрения превышает потенциальную выгоду — проект ещё до старта обречён.

💡 Совет: всегда начинайте с финансовой модели, а не с дизайна сайта.

2. Контакт с вендором или «вендор – мы» 🤝 Кто несёт ответственность?

Вендор может «упираться»: оборудование кончилось, лицензии закончились, «ветер на рынке поменялся».

Если это ваш продукт — убедитесь, что у вас есть ресурсы поддерживать команду и инфраструктуру до точки окупаемости.

💡 Совет: заранее оцените, хватит ли ваших людей и технологий, чтобы не «прогореть» в момент роста.

3. Готовность продукта: MVP vs MVT vs Ready 🚀 MVT (Minimal Viable Technology) — прототип идеи без полноценного продукта.

MVP (Minimal Viable Product) — минимально жизнеспособная версия.

Full Release — готовое к масштабным продажам решение.

Если у вас только прототип (MVT), фокусируйтесь сначала на доведении до MVP, а не на продаже.

4. Фактор тренда 📈 Растущая отрасль даёт шанс на кратный прирост (×5, ×10): IT, импортозамещение, цифровизация, автоматизация и пр.

«Как у всех» решения не дадут взрыва спроса.

Хайповые темы привлекают инвестиции и клиентов.

💡 Совет: не гонитесь за мимолётным трендом — выбирайте тренды с фундаментальным ростом.

5. Техническая возможность пилота ⚙️ Можно ли развернуть продукт у клиента или в облаке?

Если ваш софт работает только на ноутбуке продакт-овнера — беда близко.

Проверьте совместимость с инфраструктурой заказчика и безопасность.

6. Финансовая возможность пилота 💰 Даже если клиент согласен, пилот может затянуться на недели, а то и месяцы: бесплатные демо, долгие переговоры.

Распланируйте, хватит ли бюджета вашей компании на поддержку пилота в столь долгий срок, а если добавится еще несколько заинтересованных клиентов? Не ждать же им своей очереди? Планы по масштабированию пилотных проектов стоит прикинуть заранее.

Клиент не купит, пока не «потрогает» ваш продукт своими руками.

💡 Совет: сформируйте коммерческое предложение с чёткими этапами и бюджетом пилотного запуска.

Вместе первые шесть пунктов — это маст-хэв. Без них выход на рынок бессмысленен и затратен.

7. Наличие заказчика 🛒 Есть ли диалог с реальным клиентом, партнёром, дилером или системным интегратором?

Создание продукта под «воображаемого» клиента — рискованный путь.

Практика custdev (customer development) помогает формировать продукт вместе с заказчиком и снизить риски.

8. Влияние на конечного заказчика 🎯 Умеете «прокачать» мотивацию и ожидания клиента?

Бывает, что заказчик посмотрит презентацию, пощупает демо и… скажет «спасибо, очень интересно, но пока не нужно». 😕

На этом этапе важно сильное коммерческое сопровождение и навыки переговоров.

9. Наличие референсов 📚 Просто плюс, но сильный:

Клиент первым делом спросит «где вы уже стоите?».

Если нет кейсов — готовьте арсенал из ответов на возражения.

И помните: оценка по девяти критериям — ваш щит 🛡 и меч ⚔️ при выходе на рынок.

Владимир Фролов Коммерческий директор | Эксперт по масштабированию B2B/B2G продаж 14 лет успешных запусков и внедрений

📩 Если вы готовы проверить свою идею по моей формуле — пишите в личку, обсудим ваш кейс и поможем увеличить продажи в разы!

#стартап