🔍 8,5 млн бесплатного охвата: как мем-маркетинг спас Aviasales от краха

2007 год. Константин Калинов, бывший участковый милиционер из Самары, сидит с ноутбуком на пляже в Таиланде и публикует в своём блоге очередную подборку дешёвых авиабилетов. Никто не знает, что этот скромный блог по поиску билетов превратится в метапоисковик с оборотом более $1,6 миллиарда. 📈

Калинов просто хотел помочь таким же любителям путешествий найти выгодные предложения — собирал спецпредложения авиакомпаний и выкладывал в одном месте. Заработок с рекламы едва доходил до $50 в месяц.

⭐️ В 2008 году — через сайт забронировали первый билет «Москва — Париж».

Блог начал превращаться в полноценный поисковик. Появились первые алгоритмы, которые автоматизировали поиск лучших предложений авиакомпаний. Но деньги кончались быстрее, чем приходили новые пользователи, проект был на грани закрытия.

Именно тогда была перестроена финансовая модель и дела резко пошли в гору. В тот момент Aviasales работала по CPA-модели: вместо платы за клики, как у Skyscanner и Momondo, у Aviasales была CPA-модель: 2,5% комиссии только после продажи билета. 🕯 Но прорыв случился в 2011, когда пришел Макс Крайнов и оптимизировал модель до максимума.

Крайнов создал мощную партнерскую экосистему: агрессивно скупал блогеров, устраивал конкурсы для вебмастеров с повышенными комиссиями. Aviasales отдавала партнерам 50-70% от своего дохода! За три месяца вывел компанию в прибыль. к 2013 году эта оптимизированная модель принесла 2 миллиона проданных билетов на $400 миллионов!

Через год выходит мобильное приложение Aviasales, и всего за 2 дня после запуска заняло первое место в App Store в категории «Путешествия», обогнав Яндекс.Такси и Booking.com.

К этому времени ежемесячная аудитория превысила 2 миллиона пользователей, а в феврале фонд iTech Capital инвестирует $10 млн в Aviasales, получив миноритарную долю. ⚠️ Но в 2016-2017 годах случился второй кризис: Китайская Ctrip купила Skyscanner, а Kayak приобрела Momondo. Конкуренты получили миллиарды долларов инвестиций, рынок консолидировался, и Aviasales пришлось уволить 20% сотрудников, заморозить проекты и перейти в «режим выживания».

Как выйти из положения в этот раз? 🧐

Именно в этот критический момент компания кардинально изменила подход к продвижению. Вместо дорогой традиционной рекламы создали уникальную стратегию «мем-маркетинга». ✨ Вместо банального пиара, они начали создавать смешной и остроумный контент, которым люди сами делились.

Реклама появлялась в самых неожиданных местах — от туалетов в аэропортах до комментариев под постами блогеров. Компания молниеносно реагировала на инфоповоды и превращала актуальные события в мемы

Люди перестали воспринимать Aviasales как обычную рекламу — бренд стал культурным феноменом. Всего за июль-август 2024 года только массовое комментирование принесло 8,5 млн бесплатного охвата и увеличило посещаемость аккаунтов в 2,5-5 раз. ✔️

За продуктовый маркетинг в Aviasales отвечает Наталья Козлова — Head of Product Marketing с 15-летним опытом в Red Bull, Carlsberg, Билайн.

🤫 Своим опытом и секретами выстраивания маркетинга она поделится на нашем курсе по продакт-менеджменту!

Новый поток старутет уже 30 сентября, мест почти нет, бронируйте заранее по ссылке ниже Забронировать место