Иногда, знакомясь с вариантами КП, приходится видеть самый настоящий формальный и крайне поверхностный подход, но никак не ключевой инструмент для запуска конструктивного диалога с потенциальным покупателем. Чтобы таковой состоялся, текст должен быть не просто написан, а глубоко прочувствован на стадии разработки. Когда происходит не только фокусировка на конкретных преимуществах, выгодах, существенных нюансах продукции или услуги, но и формируется нужная частота вещания, которая будет понятна клиенту.    🟥 Что портит ваше КП на старте    🔴 Нет одной главной проблемы - есть микс из «выгод»    Это не просто ошибка, а больше системный провал в мышлении. Крайне ошибочно полагать, что чем больше плюсов перечислите, тем выше шанс, что клиент что-то да выберет. На деле - вы его можете потерять. Почему? Ну одна из причин, потому что клиент не ищет «много хорошего» или «множество хорошего». Он ищет одно конкретное решение своей самой острой, самой насущной задачи прямо сейчас (её нужно срочно закрыть, так как она приносит только одни беспокойства).    Какие тут могут быть нюансы?    👉 Особенность восприятия информации    Не все клиенты будут читать всё, многие станут поверхностно сканировать, бросать взгляд сперва на всё целиком, затем искать знакомые слова (словно выдергивая их из всего текста, так как до этого было проанализировано уже множество КП), возможно, свою боль, контекст своей задачи (или что такое, что предельно близко имеет к ней отношение). Если же в его поле зрения будет текстовая стена с десятками выгод (многие из которых могут поданы практически как синонимы или в виде очевидных истин), что в итоге? Клиент закроет документ.    👉Выгода» без контекста — пустой звук.    Сказать «мы снизим ваши затраты» - это ничего не сказать. Сказать «мы снизим ваши затраты на логистику на 18% за счет оптимизации маршрутов, как это уже сделали для компании „Х“ в вашем регионе» - это уже будет смотреться куда более убедительно.  Клиент не желает видеть абстракции, ему интересней исключительно конкретный результат, который он сможет хотя бы предварительно наложить на свою ситуацию и представить, а что будет, если так будет (так станет) и в моем случае.    👉 Угодить всем - и не угодить никому.    КП может быть адресовано конкретному человеку с конкретной должностью, статусом, уровнем полномочий.    Финансовый директор может переживать за перерасход бюджета. Операционный директор боится простоев. Маркетолог боится потерять клиентов. Если вы пишете для всех - вы пишете ни для кого.    Ваш текст должен говорить на языке одного адресата и решать его главную задачу.    🔴 Последствия писать для себя, а не для клиента    Это я про фундаментальное непонимание сути коммерческого предложения. Насмотревшись на самые разные КП с 2009 года, часто приходит ощущение того, что их авторы пишут КП для себя, говоря в них то, что важно им: ваша история, ваши награды, ваша технология, ваша команда.    А клиенты же хотят найти в тексте себя. Они сканирует строки, как радар, в поисках отражения своих проблем, своих слов, своей ситуации. Если их не находят -уходят. Быстро и без сожалений.    На какие моменты стоит обращать особое внимание.    👉 Язык клиента    Вы можете легко использовать отраслевые жаргонизмы, маркетинговые термины, аббревиатуры, которые понятны только вам. Клиент же мыслит категориями своей отрасли, своего отдела, своих компетенций. Здорово, если удается перейти на его частоту.    👉Реальность клиента - не ваш кейс.    Вы гордитесь проектом для какой-то крутой компании из «голубых фишек». Отлично. Но для владельца небольшой компании с региональным присутствием это может быть ни о чем, ведь опять же не увидит он себя в вашем громком кейсе.    Ему нужны примеры, близкие по масштабу, по географии, по типу задачи.    👉 Цифры потенциального клиента - не ваши обещания.    ПОЛНАЯ ВЕРСИЯ СТАТЬИ