«Развивать продукт» или «захватывать рынок»?
Алгоритм выбора для BA и PO по матрице Ансоффа
Матрица Ансоффа — это мощный инструмент для планирования роста бизнеса. В ИТ-сфере она помогает определить, куда двигаться: улучшать текущие продукты, выходить на новые рынки или создавать инновационные решения.
Посмотрим, как применять её для digital-продуктов.
📌 4 стратегии матрицы Ансоффа
1. «Развитие продукта»
Рынок — Существующий / Продукт — Новый Смысл: Улучшать или расширять функционал для текущих пользователей.
Примеры:
> • VK → VK Работа, VK Звонки > Действия: Добавили HR-функции и VoIP-звонки внутри соцсети. > Результат: Конкуренция с hh.ru и Zoom.
(и этот вариант очень часто самый простой «подсадить» своего заказчика (при заказной разработки ПО) простому смертному специалисту компании на новый контракт, показав ему ценность при дообогащению вами разработанного продукта по ТЗ)
2. «Развитие рынка»
Рынок/Продукт — Существующий Смысл: Продавать текущие ИТ-продукты новым клиентам.
Примеры:
> • Ozon → Ozon Global (выход в СНГ и дальнее зарубежье) > Действия: Локализация платформы для Казахстана, Беларуси, Китая. > Результат: Рост международной выручки
3. «Проникновения на рынок»
Рынок — Существующий / Продукт — Существующий Смысл: Увеличивать долю на текущем рынке без изменений в продукте.
Примеры:
> • Wildberries > Действия: Активные cashback-акции, бесплатная доставка, маркетплейс для мелких продавцов. > Результат: Удержание лидерства на российском рынке. > • Тинькофф Банк > Действия: Кэшбэк за покупки, бесплатные переводы, упрощённый onboarding. > Результат: Один из лидеров розничного банкинга.
4. «Диверсификация»
Рынок — Новый / Продукт — Новый Смысл: Создавать принципиально новые решения для новых аудиторий.
Примеры:
> • Авито Авто > Действия: Продукт - проверка истории автомобилей > Результат: Дополнительный автономный источник дохода > • МТС Cloud > Действия: Продукт - облачные сервисы для бизнеса > Результат: Дополнительный автономный источник дохода
А ГДЕ ЗДЕСЬ БИЗНЕС-АНАЛИТИК ?
Бизнес-аналитики с владельцами продукта часто сталкиваются с вопросами: «Куда двигаться продукту?» «Как получить новый контракт?» Матрица Ансоффа — как раз практический инструмент для подведения владельца бизнеса к структурированному принятию решений.
Разберём, как она помогает в реальной работе BA и РО.
↗️ Инструмент для аргументации решений и защита от стратегических ошибок
> BA часто оказывается между желаниями заказчика (внутреннего и внешнего). > Матрица Ансоффа помогает провести структурированный анализ: > > 1. Фиксируем текущее состояние продукта и рынка. > 2. Оцениваем ресурсы. > 3. Выбираем 1-2 стратегии из матрицы, а не распыляемся. > > Пример: > Заказчик настаивает на выходе в Европу («развитие рынка»). > Матрица показывает: > Сейчас доля на домашнем рынке — только 15%. > Сначала эффективнее увеличить проникновение (до 30-40%), а потом думать о развитии рынка. > > Пример: > Заказчик хочет «сделать как у Сбера» (диверсификация). > Матрица показывает: у компании нет ресурсов на новый продукт. > Альтернатива — развитие существующего решения (например, добавить интеграцию с популярными сервисами).
↗️ Работа с данными и метриками
> BA может привязать каждую стратегию к КПЭ: > Какие метрики смотрим? > Проникновение на рынок - LTV, конверсия, NPS, доля рынка. > Развитие продукта - Retention rate, частота использования фич. > Развитие рынка - ROI на новых сегментах. > Диверсификация - Срок окупаемости, процент провалов в нише.
↗️ Гибкость для разных контекстов
> Матрицу можно использовать как для стартапов, так и для зрелых компаний. А также она крайне необходима в некоторый кризисный период, когда выбирает не рискованный вариант по диверсификации, а проникновение на рынок, например.
Если кратко, почему для BA и РО матрица Ансоффа — «навигатор» для выбора оптимального пути:
• Структурирует хаос — превращает «хотелки» в стратегические варианты. • Снижает риски — показывает подводные камни каждой стратегии. • Экономит время — вместо бесконечных споров даёт систему для выбора. • Увязывает решения с данными — от NPS до срока окупаемости
