Мне нужно немного подкрутить SEO сайта и хорошего продавца, у вас есть кто?
Так началась наша консультация с собственником одного бизнеса, молодым парнем 37-38 лет, который открывает новое направление. На секундочку, в «старом» бизнесе у него миллионные обороты.
И после этого разговора мне показалось важным напомнить, что продавец вкупе с SEO не решают проблемы продукта и маркетинга.
Есть старая добрая классическая модель маркетинга 4P, предложенная Филипом Котлером. Она объясняет, из каких «кирпичиков» строится стратегия продвижения:
1️⃣ Product (Продукт) Что именно вы предлагаете? Его характеристики, дизайн, качество, упаковка, ассортимент, сервис. Вопрос: «Что мы продаём и зачем это нужно клиенту?»
2️⃣ Price (Цена) Сколько это стоит и какая ценность стоит за этой цифрой? Стратегия ценообразования, скидки, условия оплаты. Вопрос: «Почему клиент согласится купить именно за эти деньги?»
3️⃣ Place (Место/Дистрибуция) Где и как клиент может получить продукт: магазины, маркетплейсы, сайты, точки продаж, логистика. Вопрос: «Как сделать так, чтобы продукт оказался в руках клиента максимально удобно?»
4️⃣ Promotion (Продвижение) Как мы рассказываем миру о продукте: реклама, PR, соцсети, акции, ивенты. Вопрос: «Как мы убедим клиента попробовать?»
Важно упомянуть, что запрос, с которым пришёл клиент был на организацию продаж оборудования в B2B сегменте. На этом рынке сложно демпинговать с ценой, потому что, как правило, закупка комплектующих/оборудования происходит плюс/минус у одних и тех же поставщиков, поэтому здесь чаще нет конкуренции ценой, на этом рынке есть конкуренция другими конкурентными преимуществами (простите за тавтологию). Какими?
Например:
- сроками поставки (кто быстрее привезёт и смонтирует),
- гарантией и сервисом (будут ли звонить через месяц и уточнять, всё ли работает, проведут ли бесплатное ТО и тд.),
- гибкостью под задачи клиента (индивидуальные комплектации, настройка под конкретный процесс),
- удобством коммуникации (понятные сметы, нормальные договоры, человеческий менеджер на связи),
- обучением персонала (помогут ли «под ключ» освоить оборудование).
И это всё часть продукта.
Не отдельный бонус («который потом»), а фундамент.
Никакой «сильный продавец» не сможет удержать клиента без 4P. Он скорее всего не сможет закрыть даже одну сделку без технической документации с характеристиками, линейки продуктов, цен и сроков поставки. Поэтому, когда вас тянет искать «суперпродавца», остановитесь и спросите себя «я точно знаю что будет продавать мой супермегачел - продавец?»
Если вы уверены, что ваш продукт действительно ценен и крут, но пока не получается донести эту ценность до рынка или даже до продавца, которому поручили продажи, то стоит сначала сходить на консультацию к маркетологу. Так вы сэкономите время и бюджет: не будете тратить деньги на пустые выставки и бессмысленные оклады. В B2B гипотезы можно проверять быстрее и дешевле.
Если близок системный подход, приходите ко мне на консультацию (кликабельно)
