«Отпускать» — такой же профессиональный навык, как «дожимать». Он экономит деньги, время и нервную систему — твою и команды.

Ко мне часто приходят с запросом: «Разберите ситуацию — клиент обещал большие объёмы, мы вложились, а он исчез. Или агент дал ставку, мы согласились, а потом условия поменялись». Поверхностно это выглядит так: 🚩 агент-пикапер — заманил ценой и бросил; 🚩 перевозчик-нарцисс — получил выгоду и исчез; 🚩 клиент-однодневка — взял сервис и обесценил. Но в логистике такие истории никогда не про случайность.

Эти кейсы не «про людей», а про систему управления риском, границы и дисциплину данных.

Каркас решения: 7 шагов 1Определяем риск-аппетит (на месяц/квартал): RB — бюджет риска (руб) и лимит просрочки (дней) по оборотке. 2Фиксируем пороги (минимальная маржа, предоплата, надбавка за коридор риска). 3Квалифицируем контрагента (скоринг). 4Выбираем модель сделки (фикс/спот/гибрид) + условия оплаты (100%/50/50/эскроу). 5Ставим контрольные точки: «план-факт» + вехи (КТ) по роудмап. 6Стоп-лосс: заранее описываем, когда «отпускаем» (условия выхода). Пост-мортем: разбираем и обновляем матрицы (агенты/клиенты/маршруты).

что именно проверять в фото к посту

Индекс пригодности сделки

(простая арифметика для решения) RVI (Route Value Index) = P_on-time × Маржа – Стоимость риска – Стоимость оборотки P_on-time — вероятность уложиться в срок по коридору (по истории + текущим новостям/«окну»).

Стоимость риска = (вероятность досмотра/срыва × ожидаемый ущерб) + франшизы по страхованию.

Стоимость оборотки = дни цикла × ставка денег (доля/день) × закуп.

Правило: берем сделку, если RVI ≥ 0 и GM ≥ GM_floor (твой минимальный рублёвый порог на отгрузку). Если RVI < 0 даже после «надбавки риска» — корректно отпускаем.

Мини-пример: Маржа 85 000 ₽; P_on-time = 0,8 → 68 000 ₽; риск (досмотр/простои) = 25 000 ₽; оборотка = 12 000 ₽ → RVI = 31 000 ₽ ✔️ берём.

Тот же коридор при P_on-time = 0,5 → RVI = 5 500 ₽ → только при предоплате/страховании/надбавке; иначе — ❌не берем .

Когда «держать», а когда «отпускать»

Держать, если: GM ≥ порога, RVI ≥ 0, клиент соблюдает график оплат. Агент подтверждает слоты, ежедневно даёт 2 чек-поинта (погран/станция). Есть страхование/депозит/эскроу и понятные штрафы за SLA.

Отпускать, если: 2 подряд срыва SLA или 1 серьёзный комплаенс-флаг. ДЗ > лимита или попытка «сдвинуть» оплату пост-фактум. Настаивают на «ставке мечты» без покрытия риска (страховка/залог). RVI < 0 при любом сценарии.

Условия сделки, которые спасают (твоя практика, с донастройкой)

1.Формула цены = ставка + надбавка за коридор риска. Надбавка заранее привязана к участку (Казахстан/Алтынколь, Забайкальск и т. п.). 2.Оплата: 50/50 или 100% на рисковых коридорах; для новых клиентов — только предоплата. 3.SLA 3×3: 3 срока (затарка/выход/граница), 3 ответственности, 3 штрафа. 4.2 контрольные точки в день по «узким» участкам (как фиксировали по Алтынколю). 5.Страхование + stop-loss: заранее прописать, при каком событии останавливаем маршрут/меняем коридор. 6.Юр. каркас: Договор + Приложение с роудмапом/КТ, штрафы за срыв КТ, обязательные документы (ДТ/СГР/производитель). 7.План-факт-борд в 1С/таблице: статус каждого контейнера, отклонения, причина, ответственная роль.

Чек-лист «Красные флаги» (до старта)

Ставка «ниже рынка» без объяснения, откуда берутся слоты. В «окне» нет верифицируемых контактов и гарантий. Отвечают раз в сутки/хаотично, уходят от конкретики по датам. «Давайте оплату после границы» при рисковом коридоре. Нет альтернативного маршрута на случай закрытия перехода.

продолжение в комментариях