Для нашей рубрики #Вопросредакции Юрий Николаев, директор по продажам в Битрикс24, любезно поделился опытом и ответил на вопрос: какое действие может внедрить в свою ежедневную работу продажник, чтобы стать эффективнее?
Всё просто — подготовку и тренировку.
Менеджер по продажам очень похож на футболиста. Он выходит на поле и получает 90 минут, во время которых должен помочь своей команде победить.
В продажах он или она выходят на переговоры, которые могут длиться 90 минут, а могут и 5. Но цель та же - помочь своей компании победить в переговорах, заключить сделку.
А до матча футболист проводит не 90 минут, а десятки, порой сотни часов в подготовке. Тренируется, отрабатывает тактику, готовится в нужный момент оказаться в нужном месте и забить гол.
Сколько времени проводит в подготовке к переговорам типичный менеджер по продажам? В реальности намного меньше - минуты, иногда часы.
Что конкретно нужно готовить, что тренировать?
🟣Сбор информации о клиенте. Обязательно — качественная квалификация (BANT или MEDDPICC), обязательно — SWOT-анализ своего предложения.
🟣Тренировка переговоров, отработка возможных возражений до того, как они появились. Кстати, именно квалификация и правильно выявленные потребности/ЛПРы снимают большую часть будущих возражений.
🟣Презентацию своего предложения/решения.
Круто, что в 2025 году все эти три пункта можно делать с помощью ИИ. У западных игроков (Salesforce, Hubspot, Monday) уже есть готовые ИИ-агенты по сбору информации о клиенте, диалоговые тренажеры прямо в карточке сделки в CRM. Скоро всё это будет и на отечественном рынке, и лично я жду этого с нетерпением!
