В процессе нашей жизни и работы мы достаточно часто сталкиваемся в ситуации, когда нам необходимо осуществить продажу или провести переговоры. И это касается не только работников отделов продаж. Периодически возникает необходимость "продать" идею коллегам или руководству, провести переговоры с кандидатом на вакансию по условиям трудоустройства или с текущим сотрудником по прекращению работы. Для агента изменений или любого управленца, затеявшего реформы в отделе или компании в целом, продажа идей и переговоры по проектам их реализации в принципе становится неотъемлемой частью работы. В связи с этим предлагаю разобраться в том, чем продажа отличается от переговоров и когда какой из инструментов следует применять.  ✅Первое, что необходимо прояснить переговоры и продажа — это разные форматы достижения своих целей и они не должны подменять друг друга. Они действуют по разным законам и логике, в их основании лежат разные движущие силы и для достижения результата необходимо применять разные инструменты.  ✅Начнем с ключевой разницы - объекта во круг которого происходит взаимодействие. При продажах имеется готовое зафиксированное решение/продукт/идея. Его предлагают второй стороне "как есть". Целью продажи является убедить вторую сторону принять предложение в таком виде, включая работу с его сомнениями, возражениями и иными формами сопротивления. В случае переговоров готового решения нет, есть диапазон возможных решений, и итоговый вариант нужно выработать в процессе общения с вашим визави. Сотрудник ведущий переговоры должен иметь полномочия на корректировку решения и его согласование с визави в рамках переговоров. Целью является получение максимально выгодных для себя (лично или функционально) или компании, которую Вы представляете условий, а задачей - обсуждение возможных вариантов и поиск привлекательного для всех сторон решения.  ✅Движущей силой продажи является активность и энергия продающего. Именно он прилагает максимум усилий для прохождения по всем этапам продажи. Он же должен сохранять за собой инициативу и как только он ее утратит можно с уверенностью утверждать, что продажа провалена. Движущей же силой переговоров является взаимный интерес сторон, либо их конфликт (что так же является своеобразной формой взаимного интереса). Вы можете быть безмерно активны, но, если у вашего визави не возник интерес - переговоры не состоятся. При этом во время переговоров обе стороны могут пытаться управлять процессом обсуждения, а инициатива может много раз переходить из рук в руки.  ✅Как раз для формирования этого самого интереса и служит продажа. Вся логика, этапы и технологии данного инструмента служат для выявления потребности, ее актуализации и возбуждения интереса через качественную презентацию. Таким образом, если Вы все сделаете правильно, даже если Вам не удалось завершить продажу - вы как минимум побудите интерес. Что позволит Вам сразу или со временем перевести диалог в формат переговоров. Таким образом всегда сначала следует реализовывать продажу и только в случае, если она у Вас не удалась переходить к переговорам.  ✅Переходить от продажи к переговорам следует лишь в следующих случаях:

• Техника продажи не принесла результатов.
• Возникли разногласия, не решаемые приемами преодоления возражений.
• Возникла необходимость менять первоначальное предложение по одному или нескольким параметрам.  Кроме того, стоит помнить, что если торг по цене/бюджету/временному ресурсу и т.д. — это фетиш Вашего визави, то завышайте данный показатель заранее. Это позволит сохранить инициативу в Ваших руках и не ослабить позицию. Т.е. не выйти из продажи, а продолжить ее.  ‼️Важно помнить: эффективное использование обеих техник требует понимания их специфики и умения правильно выбирать момент для перехода от продаж к переговорам. Это позволяет достигать поставленных целей максимально эффективно и сохранять выгодные позиции в коммуникации.