Когда мы внедряли CRM, я совершил классическую ошибку. Я думал об отчётности, о контроле, о прозрачности воронки для себя. Команда сразу восприняла новую систему как «цифрового надзирателя-душегуба». Менеджеры вносили данные кое-как, лишь бы я отстал от них, а реальную работу вели по привычке в Excel-файле.

Перелом наступил, когда я поймал себя на том, что не могу сделать точный прогноз по продажам. Данные в CRM были ну если не фальшивыми, то уж точно неправдоподобными. Я понял, что так дело дальше не пойдет. Надо было менять не людей конечно, а подход.

Вот что мы пересмотрели: 1. Сменили фокус с «нам» на «вам» Вместо «CRM нужна, чтобы я видел вашу работу» я стал говорить: «CRM — это ваш личный органайзер, который напомнит о звонке, не даст забыть про клиента и сам посчитает ваш будущий заработок». Мы настроили напоминания и личные дашборды, где каждый сотрудник видит только свои сделки и ближайшие задачи. 2. Автоматизировали рутину вместо её создания Мы интегрировали CRM с почтой и телефонией. Теперь все звонки и письма автоматически фиксируются в карточке клиента/лида. Менеджеру не нужно ничего вбивать вручную. Его задача — общаться, а система сама ведёт историю. 3. Легализовали «незаполнение» Мы упростили карточку лида до критически важных полей (имя, телефон, этап воронки). Все остальное — по желанию. Это снизило порог входа и убрало сопротивление. Результат? Через три месяца менеджеры сами начали предлагать улучшения для CRM. Они увидели в ней инструмент для своей эффективности, а не для моего контроля.

Вывод: CRM — это как вода. Она течёт туда, где ей меньше всего сопротивляются. Ваша задача — сделать так, чтобы её поток был направлен в интересы вашей команды, а не против них.

А ваша CRM — помощник или надзиратель? 😈

#crm #внедрениеcrm #продажи #управление #сеткапродаж