Мой опыт работы с проектами, сумма сделок в которых сама по себе превышает лимиты МСП.

Какие выводы были сделаны и что делать, если услышали «deal breaker» - в этом посте.

Вводные данные

Еще давно, к нам в ЛМПГ, где мы с Георгий Полевой помогаем заказчикам в решении юридических вопросов, обратился клиент со следующей задачей: сформировать механизм покупки земельного участка через посредника и разработать договорную базу для совершения сделки.

В ходе телефонного разговора с клиентом обсудили общие вопросы, связанные с разработкой договорной базы. На каждый вопросов клиент давал довольно общие ответы, предоставляя решение данных вопросов мне «на откуп».

Все было так до момента, пока клиент не озвучил общую стоимость земельного участка: 2 млрд руб. Кстати, стоимость услуг мы согласовали до этого «нюанса» 😁. Но у нас принято придерживаться договоренностей, приступили к работе.

С тех пор я взял себе за основу следующее правило: озвучивать стоимость услуг только после того, как уточнил у клиента все вводные данные, необходимые для работы.

Это правило не только позволяет не продешевить при предложении заказчику стоимость услуг, но и дает возможность сформировать целостный портрет клиента, помогает понять, в каких сферах возможно ваше дальнейшее сотрудничество.

Переговоры с юристами продавца

Как выяснилось позднее, наш заказчик выступал агентом по данной сделке и представлял интересы покупателя.

Моя специализация на посреднических отношениях позволила мне оперативным образом предложить заказчику оптимальный вариант механизма покупки земельного участка, который в полной мере устроил заказчика.

Подготовил договор, направил заказчику, тот его согласовал и направил на ознакомление другим участникам сделки - продавцу и покупателю.

Самое интересное началось, когда с обратной связью вернулись юристы продавца: оказывается, юридическое лицо, которое является собственником участка, также планируется к продаже, и поэтому продавец (собственник доли в ООО) хотел бы, чтобы покупатель выкупил всю долю в ООО, а не сам участок.

Я был в курсе контекста ситуации покупателя: участок был нужен ему «здесь и сейчас», чтобы начать вести коммерческую деятельность от лица ИП (данный формат работы подходил больше ввиду патентной системы налогообложения). Следовательно, вариант покупки ООО, а не участка, шел в разрез с интересами конечного бенефициара сделки и совсем не подходил ему.

Понимая это, я вооружился всеми своими аргументами и назначил созвон с юристами продавца.

По итогу созвона мои аргументы о том, что покупателю, как новому собственнику ООО, придется платить большой налог на продажу участка себе как физическому лицу и что, в целом, такая сделка только затянет процесс и начало коммерческой деятельности покупателя, поскольку потребует дальнейшей перерегистрации прав собственности, никоим образом не убедили юристов.

Пока я не произнес заветные слова: «в таком случае мы не будем совершать сделку». Когда речь идет о больших суммах, уведомление о том, что условие контаргента - deal breaker, может сыграть на руку.

По лицам юристов все было понятно. На следующий день сделка была закрыта по предложенному мной механизму - приобрели непосредственно участок.

Сегодня мы регулярно работаем как с агентом (нашим изначальным заказчиком), так и с покупателем (конечным бенефициаром), оказывая им юридические услуги в сферах налогообложения и недвижимости.

Данный опыт позволил мне сделать еще один ключевой для моей практики вывод: интересы своего заказчика нужно отстаивать до самого конца.

Придерживаясь его, вы повысите лояльность клиента.

Если хотите, чтобы ваши интересы отстаивали также - пишите.