Пока коллеги делятся опытом в опросе: В системе мотивации ваших менеджеров по продажам есть что-то кроме оклада, KPI и процента?

Мы посмотрим на исселодвания в этой сфере, что бы вы могли эффективнее раскрывать топовых менеджеров. используя более глубокие инструменты.

А теперь - к данным. Почему «пряника» бывает мало?

Знаменитое исследование McKinsey «The irrational side of change management» показало: неденежные мотиваторы могут быть на 50% эффективнее финансовых для выполнения сложных задач. В продажах, где важны инициатива и креативность, это критично.

Что же работает? Топ-3 метода

1. Признание и статус (Эффект Хоторна)

Исследование: Еще в 30-х годах прошлого века ученые обнаружили, что производительность труда растет, когда сотрудники чувствуют внимание к своей работе.

Что делать:

➤ Публичная похвала. Выделяйте достижения на планерках, в корпоративных чатах. Не «молодец», а «Анна закрыла сделку с клиентом Х, потому что предложила нестандартное решение Y». ➤ Звание месяца/квартала. «Лучший переговорщик», «Спец по работе с возражениями». Это дает статус, за который борются сильнее, чем за небольшую премию.

2. Автономия и возможность роста (Теория самодетерминации Дэси и Райана)

Исследование: Внутренняя мотивация , когда у людей есть автономия (свобода действовать), мастерство (возможность развиваться) и цель (понимание смысла).

Что делать:

➤ Личный план развития. Обсудите с менеджером, какие навыки он хочет прокачать (например, проведение сложных презентаций). Помогите ему достичь этого — оплатите курс, дайте наставника. ➤ Возможность влиять. Разрешите топ-менеджерам участвовать в разработке скриптов или стратегий для отдела. Это включит режим «со-владельца» бизнеса.

3. Социальная связанность и здоровое соперничество (Игрофикация)

Исследование: Элементы игр (очки, бейджи, таблицы лидеров) активируют в мозге те же центры вознаграждения, что и деньги. А соревновательный дух повышает вовлеченность на 40% (исследование Gallup).

Что делать:

➤ Командные челленджи. Разбейте отдел на команды и устройте двухнедельный конкурс не на объем продаж, а, например, на самый высокий средний чек. Приз - общий ужин или командный поход на мероприятие. ➤ Система достижений. Внедрите в CRM теги за действия: «Первая сделка в месяце», «Продал самый сложный продукт», «Помог коллеге».

Резюме: Деньги - это основа. Они предотвращают демотивацию. А чтобы сотрудник горел, нужны признание, рост и азарт.

#продажинамаркетплейсах #отделпродаж #менеджерпопродажам #искусствопродаж #обучениепродажам #тренингпродаж #развитиеотделапродаж #корпоративноеобучение #softskillskills #бизнес #обучени #упражнение #РОП #клиенты #тренинги #школахирона