Хьюстон, сегодня о том, почему никакие методички по продажам не будут давать вам результата, если нет экспертизы и уверенности.
«А как правильно продать заказчику услуги? Что нужно говорить? Дайте скрипт» — знакомый запрос? Им лихо жонглируют при продаже курсов. На нём строиться целая система продаж, я вам скажу, но… ох уж эти но. Давайте разбираться.
Все хотят волшебное заклинание, мол, скажи фразу и заказчик упал на спину, подписал договор, перевёл аванс и больше никогда не спорит с правками.
Ребят, нет таких слов. Точнее, если они вам нужны, это тревожный звоночек. Это значит, что вы сами до конца не уверены в то, что делаете. Вам кажется, что вы впариваете что-то сомнительное, и поэтому хочется спрятаться за методичку по переговорам.
Но пока вы сами внутри себя думаете «ну я вроде дизайнер, но не очень крутой» или «а вдруг я не стою этих денег» или «я вроде умею, но чёрт его знает, работает ли оно» или (я это видела) «вроде все делают презентации, но будто бы их крутость и влияние на бизнес-процессы заказчика сильно переоценены» — никакие разговорники не помогут. Это слышится, считывается. Это жёстко обесценивает вас как специалиста. И с этим нужно разбираться.
Фокус не в том, какие слова говорить, а в том, насколько вы сами понимаете ценность своей работы. Если вы реально знаете, что превращаете поток мыслей, аргументов и идей заказчика в ясный смысл, а бессвязные вордовские простыни в инструмент продаж (и не только), тогда слова подберутся сами. Без методички, без магии, которой, увы и ах, не существует.
И если вдруг вы ловите себя на мысли «хочу список правильных фраз» — это знак. Копать нужно не в скрипты, а в профессию: что у вас с навыками, с результатами (вот это очень важно), с уверенностью. Иногда там реально есть пробелы, иногда это чисто восприятие и внутренний критик с корявыми ножками. В любом случае, туда и надо идти.
А словесных заклинаний нет. Зато есть практика, экспертиза и ваш собственный голос. В него и вкладывайте, он звучит убедительнее любой методички.
