💡 Сегодня поймал инсайт, делюсь
Недавно я начал глубже разбираться в теме рынков и поймал себя на одной важной мысли.
На некоторых проектах, когда я работал в штате как маркетолог, я видел одну и ту же историю. Сначала в школе всё шло хорошо: шли заявки, была выручка, конверсии держалась в рамках нормы. Но со временем проект начинал проседать. Сначала падала выручка, заявок становилось меньше, оплата шла хуже. И ВРОДЕ бы команда всё делала правильно, но цифры упорно катились вниз.
В такие моменты почти всегда звучали одинаковые решения. «Нужно переделать воронку». «Надо подтянуть отдел продаж». «Давайте снизим стоимость регистрации». Все пытались крутить маркетинговые и операционные гайки, надеясь вернуть результат. Но почти никто не задавал простой вопрос: а что если дело не в нас? А что если дело в самом рынке?
Ведь бывает так, что рынок уже не готов покупать этот продукт. Бывает, что вы упёрлись в потолок: объём аудитории исчерпан, или тема потеряла актуальность, или предложение перестало быть для людей ценным.
И тогда никакая новая воронка, никакой дообученный отдел продаж не спасут ситуацию - мы говорим про координально не спасут, а не в моменте.
Теперь, когда мы запустили агентство, я сам начал задавать себе эти вопросы. Перед тем как что-то переделывать в маркетинге, важно сначала понять: а рынок вообще открыт к нашему продукту? Каков его объём? Где предел? Сколько реально можно заработать на нём? Потому что без этого анализа легко обманывать себя: вроде бы делаешь много действий, но двигаешься в тупик.
Причем я не говорю про глубокий анализ рынка и вваливание сотен тысяч рублей на исследование (хотя это не плохая затея), тут я говорю о "примерном" понимании потенциала своего рынка, сделав анализ по модели PAM, TAM, SAM, SOM - базово понять как в целом дела обстоят
И это, честно, стало для меня сильным инсайтом. Маркетинг, продажи, воронки — это всё инструменты. Но они работают только там, где рынок даёт возможность. А если рынок не играет на твоей стороне — пора признать это и искать новые площадки для роста.
