Продолжаю рассуждения о мотивации продажников. Давайте зададим нейронке роль маркетолога и дадим ей задание из вот этого поста https://set.ki/post/Z85TNT7 придумать эффективную мотивацию.    Это вИдение HR - https://set.ki/post/f9gS6Tg, а это РОПа - https://set.ki/post/ZnifMPh.    Что сообщает маркетолог:    Концепция системы мотивации: «Здоровый рост базы»    Основная философия: Отучить менеджеров думать только об объеме продаж. Вознаграждать не только за оборот, но и за качество и устойчивость своей клиентской базы. Зарплата менеджера должна складываться из двух ключевых частей: Оклад + Премия (бонус по KPI).    Структура оплаты труда:    · Оклад — фиксированная часть, гарантированная выплата. Мотивирует на рутинную работу и выполнение базовых обязанностей.  · Премия (бонус по KPI) — переменная часть, которая рассчитывается ежемесячно по достижению целевых показателей. Вот на ней мы и сфокусируемся.    Ключевые Показатели Эффективности (KPI) для расчета премии    Предлагаю ввести три основных KPI, которые будут влиять на премию.    1. KPI: Выполнение плана по обороту (Объем продаж)    · Что измеряет: Общую эффективность менеджера в денежном выражении.  · Как считается: (Фактический оборот / План оборота) * 100%.  · Вес в премии: 50%. База остается главным драйвером, поэтому этот показатель имеет наибольший вес.    2. KPI: Удержание клиентов (Retention Rate)    · Что измеряет: Способность менеджера сохранять текущую базу клиентов.  · Как считается: Наиболее точная формула — ((Кол-во клиентов на конец периода - Кол-во новых клиентов за период) / Кол-во клиентов на начало периода) * 100%.    · Пример: На начало месяца было 100 клиентов. За месяц привлекли 15 новых. На конец месяца база составляет 105 клиентов. Retention Rate = ((105 - 15) / 100) * 100% = 90%.  · Целевое значение: Не менее 90% (исходя из ваших данных об оттоке в 10%). Премия начисляется за достижение или превышение этого показателя.  · Вес в премии: 25%.    3. KPI: Привлечение новых клиентов + Возврат ушедших (Acquisition & Reactivation)    · Что измеряет: Активность менеджера по расширению и восстановлению базы.  · Как считается: Простое количество новых клиентов + количество возвращенных клиентов.    · Важно дать четкое определение: "Новый клиент" — тот, кто никогда не покупал или не покупал более 2-х лет. "Возвращенный клиент" — тот, кто не делал покупок в течение последних X месяцев (например, 6-12 месяцев, нужно уточнить по вашей базе).  · Целевое значение: План по количеству. Например, 10 новых + 5 возвращенных = 15 клиентов в месяц. План должен быть реалистичным и основанным на данных прошлых периодов.  · Вес в премии: 25%.  ---    Механика расчета премии    Шаг 1: Устанавливаем плановые значения.  · План по обороту: 1 000 000 руб.  · Цель по удержанию: 90%  · План по привлечению/возврату: 15 клиентов    Шаг 2: Определяем «стоимость» балла. Допустим, максимальная возможная премия при выполнении всех планов на 100% составляет 40 000 руб.    Шаг 3: Рассчитываем выполнение по каждому KPI.  · Оборот: Факт = 1 100 000 руб. Выполнение = (1 100 000 / 1 000 000) * 100% = 110%  · Удержание: Retention Rate = 92%. Выполнение = (92% / 90%) * 100% = 102.2% (но можно установить максимальный порог, например, 110%, чтобы избежать завышения).  · Привлечение: Факт = 18 клиентов. Выполнение = (18 / 15) * 100% = 120%    Шаг 4: Считаем общий процент премии. (110% * 0,5)+ (102.2% * 0,25) + (120% * 0,25) = 55% + 25.55% + 30% = 110.55%    Шаг 5: Начисляем премию. Премия= 40 000 руб. * 110.55% = 44 220 руб. Продолжаем в комментариях 👇👇👇  Там же и мое мнение по этой системе.