Мы спросили у коллег: «В системе мотивации ваших менеджеров по продажам есть что-то кроме оклада, KPI и процента?» Ответы были очень показательными.

◆ Ваш опыт: топ-идей из практики

◇ Командный дух и долгосрочные бенефиты ➜ Юлия Никульшина: «Командный бонус, годовой бонус, лучшему еще оплачивалось такси в течение года:)»

◇ Статус, признание и уникальные награды ➜ Игорь Кузьмин: «...вручался перед всей компании... небольшой настольный флаг "лидер продаж"... продукты яблочного бренда... огромное шикарное кожанное кресло на колесах... поездки в другие страны»

◇ Балльная система и личный подход ➜ Артем Попов: «...накопительная система баллов: каждый новый клиент, стаж и переполнение плана давали баллы, которые можно было обменять на технику, обучение или другие льготы»

◆ А что говорит наука

Подробно мы изучали исследования в этом посте. Важно: ➜ McKinsey: неденежные мотиваторы могут быть на 50% эффективнее денег. ➜ Gallup: геймификация повышает вовлечённость на 40%.

Топ-3 метода по версии науки:

◇ Признание и статус (Эффект Хоторна) ➜ Публично хвалите с деталями и вводите звания («Лучший переговорщик месяца»).

◇ Автономия и рост (Теория самодетерминации) ➜ Создавайте личные планы развития, разрешайте участвовать в разработке стратегий.

◇ Социальная связанность и азарт (Геймификация) ➜ Устраивайте командные челленджи и внедряйте систему бейджей за достижения.

▲ Резюме науки: Деньги — это гигиена. Они предотвращают демотивацию. А чтобы сотрудник горел, нужны признание, рост и азарт.

◆ Наш вывод: как собрать работающую систему

◇ Базовый уровень (обязательно): ➜ Оклад — гарантированный минимум ➜ KPI — за операционную деятельность ➜ Процент — прямая мотивация продавать больше

◇ Уровень вовлечения и азарта: ➜ «Меню» достижений: новые клиенты, много звонков, минимум скидок, крупная сделка, перевыполнение плана. ➜ Публичное признание с физическими символами (кубки, медали, грамоты, флаги). ➜ Обратная связь и вовлечение команды в процесс

◇ Уровень награды: ➜ Простой путь: фиксированные призы (планшет, абонемент в зал, путёвка). ➜ Сложный путь: бальная система (баллы обмениваются на отпуск, обучение, такси и т.п.).

◇ Пример годового бюджета (115 000 руб.): ➜ Переходящий флажок лучшего продавца месяца ➜ 1 кв.: Планшет (25к) за максимум холодных звонков ➜ 2 кв.: Абонемент в спортзал (20к) за новых клиентов ➜ 3 кв.: 2 дня на базе отдыха (40к) за перевыполнение плана ➜ 4 кв.: Оплата такси на 3 месяца (30к) за самую крупную сделку

▲ Такая система не только мотивирует, но и меняет подход продажников, направляя их энергию в нужное русло в нужное время.

#продажи #отделпродаж #менеджерпопродажам #искусствопродаж #обучениепродажам #тренингпродаж #развитиеотделапродаж #корпоративноеобучение #softskillskills #бизнес #обучение #упражнения #РОП #клиенты #тренинги #школахирона