...поэтому работайте с ними так же, как и в b2c. Развлекайте, танцуйте в рилсах, забудьте про пользу, продавайте в лоб».

Обожаю просто :)

На полном серьезе об этом регулярно говорят некоторые популярные спикеры и агентства. Что характерно, у которых в портфеле сплошь b2c-корпорации. А когда их спрашивают, ну а как в b2b, они натягивают свой опыт на глобус, форму которого представляют себе очень примерно.

При всем уважении к этим экспертам. Они (без иронии) очень круты в своем сегменте. Но вот это «в b2b же тоже люди» и попытка стричь всех под одну гребенку — бред.

1️⃣ Во-первых, это другие люди. В смысле выборки. В b2b, особенно дорогом, аудитория в среднем образованнее, умнее, старше, с очень развитым критическим мышлением, высокой степенью осознанности. Ну потому что это руководители, топ-менеджеры, они почти не бывают другими.

2️⃣ Во-вторых, потребности этих людей в профессиональном поле отличаются от бытовых. Не только решить рабочую задачу, но и разобраться в нюансах продукта, убедить руководство, продвинуться по карьере, прокачать свои навыки, разделить ответственность и еще тысяча нюансов, на понимание которых у b2b-маркетологов уходят годы.

И да, это те самые интересы, которые вполне себе мотивируют читать полезный контент. Где, как не для работы.

3️⃣ Про долгий цикл сделки не говорит только ленивый, но не для всех со стороны очевидно, что из этого следует. Например, то, что на протяжении всего этого цикла в пару лет нужно как-то удерживать с потенциальным клиентом стабильный и содержательный контакт. Не задолбать самопродажей. Держать его внимание. Танцами в рилсах? 😏

4️⃣ Критическое значение доверия, репутации. Адекватный ЛПР понимает, что на этапе переговоров и изучения документов невозможно предусмотреть все риски. А на кону — огромные инвестиции денег, времени, управленческого ресурса. Принятие такого решения это во многом прыжок веры. Именно поэтому так нужно доверие.

А отсюда — потребность видеть в коммуникации и контенте живых людей с их не чатгптшными мнениями, видеть экспертизу со сложным контентом, видеть совпадение по ценностям.

5️⃣ Касания. На Boost Женя Мео в своем докладе рассказывал кейс, когда их понадобилось 152, и это не предел. Но фишка еще в том, что кроме количества, важно еще качество этих касаний. То, которое убедит, западет в душу и память — важнее рекламных и клиповых коротких контактов.

Вот почему в тяжелом b2b точно есть смысл развивать свои соцсети. Просто вести их надо так, чтобы контент обладал самостоятельной ценностью для аудитории, а не только для компании. Это трудно. Но стоит того в долгосроке.

Уф, выпустила пар :)