🔥 Осталось 2,5 месяца до конца активного бизнес-сезона. Ещё есть время на то, чтобы забюджетировать намеченные проекты, обсудить возможные партнёрства и познакомиться с новыми ЛПР.
Как с наибольшим профитом могут использовать рабочее время менеджеры по продажам и управленцы, мы обсудили с четырьмя практиками из продаж разных отраслей, а потом "причесали" этот опыт в статью.
Длинные сделки — это отдельная боль для многих компаний в B2B сфере. Как поддерживать мотивацию продажника, когда результат, и соответственно бонус, будет только через полгода или год? Это особенно актуально для дорогих продуктов и услуг, где цикл принятия решения растягивается на месяцы.
Главное правило: нужна система промежуточных вознаграждений. Нельзя заставлять продажника ждать полгода первой выплаты. За это время он либо уволится, либо потеряет мотивацию и будет работать спустя рукава.
Должны быть промежуточные KPI и соответствующие им бонусы. Например, можно платить за назначенные встречи с ЛПР — 5-10% от будущего бонуса, за проведенные презентации — еще 10-15%, за получение технического задания — 20%, за выход в финал тендера — 30%, и так далее.
Главное условие...
