◆В продолжении опроса   Какие ключевые задачи, по-вашему, должен выполнять РОП: мотивация, наем сотрудников, контроль сделок, анализ рынка или что-то другое?   ◆ Разберём, кто такой РОП и кому он подчиняется:   РОП (Руководитель отдела продаж) — это ключевое звено между стратегией собственника/гендиректора и тактикой менеджеров. Он отвечает за выполнение плана продаж и развитие отдела.   ◇ Подчинение: как правило, напрямую Генеральному директору или Коммерческому директору.   ◇ Его команда: менеджеры по продажам (от 2–3 человек в небольшой компании до десятков в крупной), иногда — координаторы, ассистенты.   ◆ Функции РОПа:   ◇ 1. Стратегический блок (за что отвечает перед руководством):   ➜ Разработка и выполнение плана продаж: главная KPI — объем продаж (выручка). Он не просто получает план «сверху», а участвует в его формировании, основываясь на данных.   ➜ Планирование и контроль бюджета отдела: отслеживание расходов на зарплату, маркетинг, инструменты (CRM, телефония) и т.д.   ➜ Владение актуальной информацией: понимание, что делают конкуренты, какие есть тренды и новости на рынке.   ➜ Разработка и оптимизация воронки продаж: постоянная работа над каждым этапом — от лида до закрытой сделки.   ➜ Ценообразование: участие в разработке ценовой политики, систем скидок и акций.   ◇ 2. Операционный блок (ежедневная работа):   ➜ Постановка задач менеджерам: ежедневные планёрки, контроль активности (звонки, встречи).   ➜ Распределение лидов/заявок между менеджерами по установленным правилам.   ➜ Контроль работы в CRM: следит, чтобы менеджеры вели клиентов правильно и вносили всю информацию.   ➜ Участие в ключевых переговорах: подключение к сложным сделкам для их спасения или увеличения суммы.   ➜ Работа с дебиторской задолженностью: контроль своевременной оплаты от клиентов.   ➜ Оптимизация работы CRM с подрядчиками.   ◇ 3. Блок управления командой (самый важный и сложный):  ➜ Подбор, найм и адаптация новых менеджеров.   ➜ Обучение и развитие команды: проведение тренингов, работа со скриптами, отработка возражений.   ➜ Мотивация команды: разработка системы мотивации (оклад + процент + бонусы) и её корректировка.   ➜ Коучинг и наставничество: прослушивание звонков, разбор сложных случаев, персональные и групповые тренинги.   ➜ Удержание лучших сотрудников и решение конфликтов в команде.   ◆  Ответственность РОПа: что стоит на кону?   1.  Материальная: невыполнение плана продаж = потеря денег для компании. Это главная ответственность.   2.  Административная: за ошибки подчинённых (например, менеджер испортил отношения с ключевым клиентом) отвечает в первую очередь РОП.   3.  Репутационная: от его работы зависит имидж компании на рынке в глазах клиентов.   ◆ Специфика в России:   ➜ «Многостаночность»: в малом и среднем бизнесе РОП часто совмещает роль старшего менеджера, маркетолога и даже HR.   ➜ Гибкость и стрессоустойчивость: российский рынок очень динамичен. Нужно быстро адаптироваться под изменения экономики и поведения клиентов.   ➜ Глубокая вовлечённость в процессы: от РОПа часто ждут не только управления, но и личного вклада в продажи, особенно в кризис или на старте.   ➜ Управление людьми: часто в команде есть опытные менеджеры, которыми сложно управлять авторитарно. Требуется высокий уровень эмоционального интеллекта.   ▲ Краткое резюме:   Идеальный РОП в России — это стратег, который умеет считать деньги, операционщик, который видит все процессы, и лидер, который ведёт за собой команду в условиях постоянных изменений.   ◆ А как за рубежом?   Аналогичная позиция Sales Director, Head of Sales). Ключевые отличия:   ➜ Системность процессов: процессы продаж, как правило, более формализованы и регламентированы. Роль РОПа — постоянно оптимизировать эту систему.   ➜ Инструменты и технологии: использование CRM, автоматизации, аналитики, отчётности, дашбордов, систем прогнозирования, BI-инструментов. Это не «плюс», а обязательная часть на Западе.   ➜ Сфокусированность: роль более узкая, так как есть чёткое разделение обязанностей со смежными