ABC-анализ в обучении: как конвертировать знания в выручку 💵

Вместе с Назели Погосян, HRBP HURMA Group, разобрали, как смотреть на сервис глазами владельца и построить учебный контент вокруг ABC-анализа, чтобы команда продавала лучше, а гости возвращались.

▶️ Запись вебинара 👍 Презентация

Коротко о главном 🔽 🧠 Зачем развивать предпринимательское мышление у персонала 🔻Главная задача ресторана — прибыль. Путь к ней — две параллельные дороги: растим выручку и оптимизируем расходы. 🔻Учим команду мыслить как владельцы: понимать, какие действия влияют на чек, оборот столов, возвратность гостей, а какие — на издержки. 🔻Сервис ≠ улыбка, = забота + продажа. Причём забота всегда идёт до продажи и после неё — так строится доверие и экспертность.

📈Как растим выручку каждый день 🔻Входящий поток: маркетинг приводит, но удерживает стабильный сервис. 🔻Оборачиваемость: грамотная рассадка и организация смены дают больше чеков без доп. посадочных мест. 🔻Средний чек: работаем с составом заказа, а не стоимостью блюд. Каждый сотрудник влияет на чек рекомендациями.

Логика сервиса: «забота ↔️ продажа»: на каждом этапе сервиса команда осознанно отмечает, где сейчас забота, а где продажа, чтобы держать баланс — так исчезают «провалы внимания» и растут продажи.

🔝 ABC-анализ как каркас обучения и продаж 💬Коммуникация с гостями строится на двух вопросах: 1️⃣ «Вы у нас впервые?» — определяет логику работы официанта. Новому гостю — лучшее и маржинальное, постоянному — смелое и новое. 2️⃣ «Как вам наша еда?» — помогает собрать обратную связь и улучшаться

💡Идея: учить не всё подряд, а только то, что важно для бизнеса и влияет на выручку напрямую. 🔻****Категория АА: популярные у гостей и маржинальные позиции. Учим в первую очередь. Предлагаем новым гостям. Эти позиции формируют бренд, ими проще установить доверие и ускорить заказ. 🔻****Категория ВА: маржинальные, но не популярные. Учим вторыми. Продаём лояльным постоянным гостям, которые нам доверяют, берём обратную связь. Эти блюда нам нужно повысить в продаже (соответственно, потом можем перевести в АА) 🔻****Категория АВ: популярные, но не маржинальные. Не продвигаем специально, но знаем, как сделать апсейл. 🔻****Категория ВВ: непопулярные и не маржинальные. Учим в последнюю очередь или убираем из меню.

✔️Роль менеджеров: управляем деньгами через стандарты 🔻Оборачиваемость и средний чек — зона ежедневной ответственности: посадка и работа хостес, тайминги кухни/бара, третий курс, дижестивы. 🔻++Стандартизация вкуса и времени: блюда/напитки готовятся идентично, быстро и предсказуемо — иначе теряем повторные визиты. 🔻Инструменты менеджера: ++делегирование, бюджетирование, эргономика, автоматизация, чек-листы и контрольные точки по смене.

🐷Чему обучаем директора? 🔻Фокус директора: наращивать прибыль, искать новые бизнес-модели (завтраки, банкеты, доставка, мерч, продажа п/ф), понимать источники дохода и распределять ресурсы. 🔻Что прокачиваем: коммерческое мышление, финмоделирование, маркетинг, коммуникации, HR-процессы. Форматы — семинары с экспертами, мозговые штурмы кросс-функциональных команд, «насмотренность».

❗️И главное: обучение всегда должно вести к изменениям, иначе оно просто неэффективно. 🔔 В следующий четверг поговорим про современных менеджеров: почему их не хватает, как мотивировать, вовлекать и управлять без выгорания. Регистрируйтесь!

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки