Первый опыт с юнит-экономикой: шаблоны подвели

После пары CJM на новые услуги я решил пойти дальше - посчитать юнит-экономику. Думал: сейчас возьму готовый шаблон, подставлю цифры, получу красоту. Спойлер: нет.

Мой главный вывод - шаблоны не помогают. Точнее, помогают начать думать, но быстро мешают. Каждый бизнес уникален: другой «юнит», другая логика затрат, другая воронка. В итоге на первый расчёт я убил полтора дня: то колонка не подходит, то формула не про наш кейс, то «юнит» в шаблоне - не наш «юнит». Когда устал, собрал модель с нуля под свою реальность - уложился в пару часов и получил осмысленные цифры.

Что сработало у меня:

Первое, что я сделал - определил цель расчета. У меня это понять срок окупаемости услуги, сколько для этого надо привлечь клиентов, сколько маркетингового бюджета.

Сначала я определил ЮНИТ. Для кого-то это заказ, для кого-то - активный пользователь в месяц.

Разложить деньги простыми блоками.

Доход с юнита: тариф, доп.услуги, частота покупки.

Переменные расходы (COGS): инфраструктура, лицензии, поддержка, биллинг-операции - всё, что растёт вместе с юнитом.

Привлечение: CAC по каналам (взял их предварительно).

Что не меняется при росте (фикс), я вынес отдельно и не мешал в юнит.

Сразу сделал 3 сценария: реалистичный, осторожный, оптимистичный. Поиграл коэффициентами удержания, ставкой трафика и себестоимостью инфраструктуры. Можно увидеть слабые места.

Почему шаблоны подвели? Они заставляют подгонять бизнес под таблицу, а не таблицу под бизнес. Когда я перестал бороться с чужой логикой и собрал свою (в 10–15 строк и несколько формул), картина стала понятной: где зарабатываем, где слабо, при каких предпосылках окупаемся.

Итог за два часа: посчитаны маржа, точка окупаемости, необходимое кол-во клиентов и LTV, понятны рычаги (CAC, себестоимость).

Если коротко: меньше «шаблонов», больше здравого смысла и простых формул под ссвой бизнес.